ほったらかしでもスタッフが自動で集客する
『凄腕リピートスタッフ育成術』講座の長谷川です。
店舗ビジネスの集客のことばかり考えて、
あらゆる角度から集客のきっかけを考えています。
今回は、ダイレクトメールを使って売り込まずに
売れていく方法について、書いていきますね。
「ダイレクトメールって古いやり方じゃない？」
「今はWebを使わなきゃダメじゃないか？」
このように考える方もいると思います。
しかし、ダイレクトメールは私が考える中で、
費用対効果が良く、再現性が高い
最強の集客ツールである。
と考えます。
あのGoogleだって、広告出稿の
営業をする時、ダイレクトメールを
使うのだから。
届いたことがある人もいるのでは
ないでしょうか？
では、1つ目からいきますね。
1つ目のポイントは・・・
「売り込み臭がほとんど
しないように作る！」
ダイレクトメールは売り込みのツールだと
思っている人が多いと思いますが、
決して売り込みをしてはばかりしていては
いけません。
はじめから、売り込みと分かってしまう場合、
それだけで、相手は売り込まれまいと感情的
に反発します。
その反発を起こさせてしまうと、
相手はバリアを築いて身構えて
しまいますよね。
1度バリアを築かれたら、
取り崩すのはとっても難しい。。。
だから、売り込み臭を感じさせない
ように作り込む必要があるんです。
2つ目のポイントは・・・
「相手にとって得はあっても、
リスクが全くない提案」
資料請求をしてもらい
その後、販売に繋げる商品を例にすると・・・
「無料サンプルを送ります。その後は
購入していただく義務も負担もありません」
という提案です。
もう少し直接的に言うと、
「無料サンプルを差し上げるので、
どうぞ自由に使ってOKですよ」
ということなんですね。
相手にとっては、受け取るだけでも
良いと言われているので、
決して悪い話じゃ～ない。
さらに、
「サンプルをご請求ください」
とも言いません。
「無料でサンプルを送るので、
送付する許可を与えてください」
このように伝えます。
すると、この許可を与えるというのが、
相手の自尊心に直接的にアピールできるので、
相手の感情がカチッと刺激されます。
ふと気づいた時には、サンプル請求をしている。
なんてことが、起こるんです。
このように相手の感情を尊重した上で、
ダイレクトメールを設計すると、
反応が飛び上がります！
最高の状態ですね。
同じ資料請求させる商品を扱う
のであれば、やってみる価値は
十分にあります。
3つ目は・・・
「次の行動を起こしてもらう為に、
必要な情報は全て与える」
ダイレクトメールを読んでもらう為に
、出来るだけ削って削って簡素な文
章にしたものを見かけます。
しかし、
残念ながら、コレは多くの人
が間違えてしまう失敗するやり方です。
勘違いしないでほしいのは、面白ければ
長くても読みます。
誰が読むのかというと、
商品に興味のあるお客さんが読むのです。
そもそも興味のないお客さんは、
短い、長い関係なく読みません。
そして、興味のあるお客さんに、
次の行動を取ってもらう為に、
必要な情報をすべて盛り込みます。
あなたもそうなんじゃないですか？
情報が足りない場合、
リスクを先に感じて行動を起こす
ことができない。。。
これはどういうことだ？
と、頭の中に「？」が浮かぶと、
分からないから問い合わせない。
分からないから次第に忘れていく
ということが起きます。
だから必要な情報を全て与えて、
頭の中に「？」が出てこないように
する必要があるんですね。
多くの会社のダイレクトメールが
失敗するのは、
「この商品は素晴らしいので、
ご検討ください」
と簡単な説明が入っているだけ。
例え営業マンが直接訪問した場合でも、
「この商品は素晴らしいので、
ご検討ください。」
と言っただけで購入する人が
いないのと同じです。
だから、情報量がA4の用紙5枚分に
なってしまっても必要な情報は、
全て入れなければいけません。
このようにダイレクトメールを
設計すると、問い合わせはあったが、
購入に至らなかった。
説明したら、相手が思ってたものでは
なかったので、時間が無駄になった
ということが起こりません。
しかも、
必要な情報は伝えてあるので、
相手を説得する必要がないのが
最大の利点なんですね。
手の内を探ったり、
誘導したりといった成約させる為の
テクニックが不要になります。
だから、たとえ新人でも同じ仕事が
できるようになります。
まとめ
『人は感情でモノを買い理屈で正当化する』
という言葉。聞いたことありませんか？
商売をする時、感情の動きを知って、そ
の感情に訴えかけると、面白いように
売れるようになっていきます。
自分だったら、この時どう思うのだろう？
思わず欲しいと感じるだろうか？
などなど、
お客さん目線でこのダイレクトメールの
良し悪しを判断してください。
発送する前に何人かに見てもらうのが
一番良いやり方です。
誰も売り込みたくないし、
売り込まれたくないはずです。
説得するのではなく、
欲しいと言ってもらうにはどうしたら
良いかという視点で考えみると、
違った景色が見えてくると思います。
今回、紹介した3つのポイントを
参考にテスト&トライして、
成約率を上げていきましょう。
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