小林弘幸（アイデア売上ＵＰコンサル・税理士）
ドル円レートも１４０円台になりまして、
日本でもこれから一層インフレが加速
しそうですね。
インフレになりますと、
仕入や経費の金額が
増えますので、
これまで通りの利益を出す
ためには、
売上を上げる必要があり
ます。
でも、
インフレ時の売上UPの方法は、
デフレの時とはちょっと違って
きます。
売上 ＝ 単価 × 数量
ということはよく知られている
計算式ですね。
デフレの時には、とにかく
「数」を売れば売上が上がり、
利益が出ていました。
でも
インフレになりますと、
数を売ることに加えて、
「単価」UPが必要になります。
仕入の値段や製造原価の金額が
増えますので、
単価アップが必要になるわけです。
でも、「単価」UPといいっても、
これまで数十年間にわたって
デフレ経済でしたから、
急にそんなことを言われても
どうしたらいいのか困ってしまう
会社は多いと思います。
そこで
今回は「単価UP」するには
どうしたらいいのか！？
お伝えします。
みなさんは、「単価UP」について
どの様にしたらいいとお考えで
しょうか！？
中小企業には無理だとお考え
の方はいらっしゃらないでしょうか。
家族数人で経営されていて、
取引先は大手企業が中心で、
単価を１．５倍にして、
売上も１．５倍にした
お客様がいます。
中小企業でも単価アップは
可能なのです。
ちなみにこのお客様の単価は
約１０万円～1５万円くらいです。
私は、単価UPするには、
まず、
単価UP ＝ 「価値」UPであると
考えます。
つまり単価を上げるには、
商品やサービスの「価値」を
高めることが必要になります。
同じような商品は、
一番安いものが選ばれます。
これを、
「価 格 競 争」といいますよね。
「ビジネス最大の過ち！
それは他社と違いがないこと」です。
では、「価値」とは何でしょうか！？
あなたの会社の商品やサービスの
価値は何でしょうか！？
改めてこう聞かれますと、
「？？？」
となる会社の方は多いと思います。
私は、「価値」とは、
お客様の『お悩み解決』や『欲求を満たす』
ことだと考えています。
他では解決できないお悩みを
解決できれば価値が高いです
よね。
どのレストランより美味しい
食事ができるレストランで
あれば、
メニューの単価を高くしても
お客さんに食べに来てもらえ
ますよね。
ですから、
単価をアップするためには、
①お客様が何に「悩んでいる」のか、
②どんな「不足」を感じているのか
を知る必要があります。
皆様のお客様は、どんなことに
悩んでいるのでしょうか！？
どんのような「不足」を感じている
のでしょうか。
そして、悩みや欲求は、
「時代と共に変化」しています。
まずは、単価を上げるために、
お客様が何に悩んでいて、
何に不足を感じているのか、
考えてみることが、
単価UPの第一歩であると
考えます。
毎月のように商品の値上げの
発表があります。
こうした中で、これからの経営を
どのように考えていったらいい
のでしょうか。
これから会社の利益はどうなって
しまうのか心配な経営者の方は
多いと思います。
そこで今回は、インフレ時の決算書
の注意点について３つお伝えします。
①対前年という考え方が通用しない
②月次決算の必要性
③単価アップの必要性
を強調したいと考えます。
①対前年という考え方が通用しない
のは、
インフレによってお金の価値が
下がっていますので、
もはや過去の数字と比べても
意味がないからです。
ですから、
例えばインフレ率が５％になったら
利益がどれくらい減ってしまうのか、
決算書や試算表の仕入と経費の
合計金額に5％を掛けて、
売上は同じ金額だと仮定して
利益を計算してみましょう。
こうすることで、
インフレが自社に及ぼす影響が
具体的にイメージすることがで
きます。
さらに１０％だったらどうなるか
シミュレーションしてみましょう。
私はインフレはどうも一時的な
ものではなく、
１年以上続くものと考えて経営を
見つめ直した方がいいと思って
います。
その理由は、
今回のインフレの原因が、
ウクライナ戦争だけではなく、
原油価格の高騰、円安、コロナ感染、
海外の穀物の不作など複数が絡み
合っているからです。
２つ目は、
インフレ時は月次決算の必要性が
さらに高まると考えます。
少なくとも毎月早めにインフレの影響を
把握する必要があるからです。
請求書の単価を見てどれくらい値上げ
されているかを確認することはもちろん
必要ですし、
月次決算書で収支の状況をタイムリー
に把握する必要があることはいうまでも
ありません。
決算書の作成は自社で会計ソフトに
仕訳を入力する自計化の方が状況は
把握しやすいことになります。
３つ目は、
インフレでは販売単価アップが
必要になります。
仕入やそのほかのコストがアップ
すれば、数量をたくさん売っても
インフレ前のように利益が増えません。
これは売上を大まかに数量×単価に
分けてシミュレーションすれば分かります。
インフレ時にはいち早く「単価アップ」の
必要性に気付くべきです。
私はインフレではいかに単価アップできるか
が経営のカギを握ると思っています。
単価UPするといっても、簡単にできることでは
ありませんが、でも避けては通れません。
次回は、単価アップするにはどうすれば
いいのかその方法をお伝えします。
決算書を見て、業績アップしたい
と思っている経営者の方はたくさん
いると思います。
でも、なかなか思うようにいかないことも
あります。
ではなぜ、決算書を経営に役立てることが
できないのでしょうか！？
それは、必ずしも決算書の仕組みが理解
できていないからではありません。
そこで、今回は決算書を見て、
どうしたら経営改善に結びつくような
思考のブレークスルーを起こすことが
できるのか、
その思考法についてお伝えします。
まず決算書とは、
経営を「数字」でお金の面から見た
ものですよね。
ではそもそも「数字」とは何でしょうか？
実は数字がもたらす「ある効果」が分ると、
決算書を経営に役立てることができるように
なります。
それは、数字はマインドを変化させ、
行動を変える威力があるということです。
例えば、健康診断の結果は、数値で
表示されます。
尿酸値の数値が異常に高いと、
痛風になる恐れがありますから、
慌てて、お酒を控えたり、ランニングを
始めたりします。
私自身も健康診断で尿酸値で高い数値が
出たときには、
毎晩欠かさず飲んでいたお酒をしばらくやめて、
毎朝３０分ランニングをするようになりました。
まさかお酒を飲まなくなったり、毎日ランニング
するようになるなんて夢にも思っていません
でしたが、
健康診断で数字の威力を思い知らされた
いい体験でした。
他にも、テストの点数とか、ゴルフのスコア、
預金通帳の残高などなど、身近な数字で
さまざまに気持ちが変化し、
行動が変化することは少なくないと思います。
このように数字の威力についてお伝え
しましたが、
決算書についてはいかがでしょうか！？
決算書で数字を見ても、経験上、それほど
マインドが大きく変化したり、行動が変わったり
するということは、それほど多くないように
思います。
それはなぜでしょうか！？
それは、決算書の数字に対して、目標値が
ないからです。
あるべき姿である目標値がなければ、
決算書の数字を見ても、
マインドの変化は起こりませんし、
行動も変化しません。
なぜでしょうか！？
マインドの変化は理想（目標）と現実の
ギャップから生まれるものだからです。
決算書を見て、特にマインドの変化が
起こらないのは、
あるべき姿である目標が数値化されて
いないからです。
そしてその数値に深い意味が込められて
いるならば、
まちがいなく決算書を見たときに、
目標と実績の差を認識して、
大きくマインドが動き、行動に影響を及ぼす
ことでしょう。
良い方向に行動が変われば、経営は良く
なるでしょう。
このように決算書を見てマインドが動く
ことが、
決算書を経営に役立てるための第一歩
となるのです。
だんだんと物価の上昇が
目立ってきました。
自社の商品やサービスは
どうやって値上げしていけば
いいのか、
悩んでいる社長さんが多いと
思います。
長年続いたデフレで、
どちらかというと
価格維持・低価格競争に
目が向けられてきました。
しかし、
特に２０２２年に入ってから、
インフレになってきて、
価格の上昇が目立ってきました。
専門家が言うには、
どうやらこのインフレは、
一時的なものではなく、
少なくとも数年にわたって
起こりそうだということです。
数年にわたってインフレに
なるということは、
その間、毎年値上げが必要に
なるということです。
ですから、これからは意識を
デフレからインフレを前提とした
経営のあり方に意識を向けて
いく必要があります。
では、どれくらい価格を上げる
必要があるのでしょうか！？
インフレ率には、
①消費者向けの価格から見た
「消費者物価指数」
②企業間取引の価格から見た
「企業物価指数」
③輸入品の価格から見た
「輸入物価指数」
の３つがあります。
２０２２年5月のこれら３つの
指数は、
①消費者物価指数が
前年同月比2.1%
②企業物価指数が
前年同月比で9.1%
③輸入物価指数が
前年同月比４３.３％
となっています
（日本経済新聞）。
ということは、
消費者に販売する会社は
約２％の値上げ、
企業向けに販売する会社は
約９％を目安に値上げが
必要になるということでは
ないでしょうか。
また、物価指数の怖いところは、
仮に物価指数が今年２％上昇して、
翌年２％上昇するとしますと、
２年間で通算すると４％価格が
上がったということになるという
ことです。
つまり、インフレの間は、
毎年値上げが必要になる
ということです。
今年だけ価格を上げれば済む
という話しではないところが
ポイントです。
すぐできる価格上昇の方法は、
新商品の価格から高めに
設定する、
スポットのサービスの価格を
引き上げる
などがありますが、
これでは根本的な解決には
なりません。
これまで事業を成長させてきた
会社の共通点は、
「お客様の変化に敏感」
ということです。
変化からチャンスが生まれます。
まずするべきことは、
お客様のニーズがどう変化して
いるかを把握し、
その変化に合わせた、
商品やサービスを提供すること
です。
では、変化に合わせた、商品や
サービスはどのように考えたら
いいのでしょうか。
脳は「混乱」するといいアイデアが
生まれるようにできています。
脳が混乱するとは、
こうなったらいいのになあという
考えはあるけれども、
実際にどうしたらそれを実現できる
のか分からないで思い悩んでいる
状態をいいます。
でも、あきらめずに自分がしたいと
思うことをどうしたら実現できるのか、
頭を混乱させながら思考することで、
いいアイデアが生まれるのです。
①お客様のニーズの変化を把握する
②ニーズの変化からどういう商品や
サービスを提供したいのかイメージ
する
③イメージした商品やサービスを
どのようにしたら実現できるのか
思考するということです。
いいアイデアを考える際に重要なのは、
できそうなことを考えるのではなく、
できるかどうかわからないけれども、
こういう商品やサービスを提供したい
という理想像をイメージし、
その実現に向けて思い悩み続ける
ことです。
まずは理想的な商品やサービスを考え、
それを実現するための方法は後から
考える！！
ということがコツです。
え？この方法は本当かな？？
って思う方もいるかもしれません。
でもこれは脳科学にもとづいた、
科学的根拠のある方法なのです。
いいアイデアを考えるのに、
いろんな情報を収集することも
同時に行うことはいうまでもあり
ません。
一見ピンチに見えるインフレ時代を、
チャンスに変えましょう。
コロナ禍で売上が下がったとか、
時代の流れで売上が徐々に
減っているとか、
変化をチャンスと捉えて売上を
上げていきたいとお考えの方は
多いと思います。
この時、どう売上アップを考えたら
いいのでしょうか。
売上を考えるときに、よく「単価」と「数量」に
分けて考えます。
世の中に大きな変化がないときには、
数量アップの戦略でいいと思いますが、
大きな変化がある時には、
「単価」アップの戦略も必要です。
単価アップはすなわち「価値」アップ
です。
では、価値とはどのようなもので
しょうか！？
価値とは、課題を解決してくれたり、
欲求を満たしてくれる場合に感じる
ものです。
時代が変化しているということは、
課題の解決の中身や、欲求を
満たして欲しい内容が変化
していることを意味します。
ですから、
これまで通りの商品やサービスを
提供し続けても、
価値を感じてもらいにくくなっている
ために、
売上が減少していきます。
そこで、時代が変化しているときに、
どの様にしたら新しく求められている
課題を探したり、
欲求を満たしてほしい内容を見つける
ことができるのでしょうか。
方法はたくさんありますが、
まずすべきことは、
視点を変えて考えるということです。
そもそも脳ってどうやってものごとを
「認識」しているのかご存知ですか！？
例を上げてご説明します。
たとえば、公園に2人いたとします。
一人は車に興味のある男性で、
もう一人は花に興味がある女性です。
公園を出てから
女性
「公園の桜がとてもきれいだったね」
男性
「え？？桜なんてあったっけ？
公園の近くにカッコいいスポーツカーが
停まっていたよね！！」
女性
「え？？スポーツカーなんて停まって
たかな？」
このように、同じ公園にいても
認識している視点が違います。
これはなぜでしょうか！？
その理由は、ものごとを認識する時に、
人は「重要なもの」しか認識しない
ようになっているからです。
五感で感じたものを全て認識すると
本人が餓死するほどのエネルギーを
消費してしまいますので、
脳は重要なものしか認識しない
ようにできています。
このように自分が認識しているものが
制限されていることを知っていることは
とても重要です。
自分の認識できる範囲が制限されて
いますので、
「視点を変えて考える」ことが難しい
のです。
そこで、自分の認識について制限を
解放するためには、
自分が重要視していることを変えること
だということが分かります。
どうしたら重要視していることを変える
ことができるのかというと、
好奇心を持って世の中がどう変化して
いるのかについて認識することです。
世の中の変化に気付けば、
おのずと、自分が重要視していることに
変化が生じます。
自分が認識している範囲が変わるから
です。
自分が重要視していることが変われば、
視点を変えて考えることができます。
視点を変えて考えることができれば、
今まで見えなかったことが見えたり、
気付かなかったことに気付けたり
します。
今まで見えなかったことが見えたり、
気付かなかったことに気付けたり
することで、
より付加価値の高い商品やサービスを
発想することができるようになるでしょう。
このように脳の仕組みを味方に付けて、
視点を変えて思考することによって
売上アップに取り組んでいきましょう。
