おまけより値引してほしい -値ごろ感の経済心理学

おまけより値引してほしい -値ごろ感の経済心理学
徳田賢二
ちくま新書
ISBN4-480-06334-X

おまけより割引してほしい―値ごろ感の経済心理学 (ちくま新書)/徳田 賢二

￥735
Amazon.co.jp

＜目次＞
その１　おまけより値引きしてほしい -値ごろ感の因数分解
その２　棚ぼたの好ましさ -値ごろ感の分母を支配する負担感
その３　うまい、やすい、はやい -値ごろ感を生み出すもの
その４　ベストセラーの秘密
その５　どうして衝動買いをするのか？
その６　ついでに買わせるコツ

本書は、「値ごろ感」をキーワードに、買う人の心理を学術的にひもといたものです。

著者は大学で教えている人のようで、文章の中では、科学的数学的に表しています。

ポイントとなる式は、以下のものです。


値ごろ感　＝　価値(Value) ÷ 費用(Cost)


この式が表すのは、価値と費用の比重によって値ごろ感が変化することです。

費用には、目に見える「お金」と見えない「時間」が含まれています。

「お金」は誰もが分かる費用です。安ければうれしいですよね。


「時間」の費用とは、ヒマな時は安いものを時間をかけて買いにいくとか、逆に忙しい時は値段が高くてもすぐ近くで買うとか、でわかります。


例えば、ペットボトルの飲料を買う時に、スーパーまで行けば100円で買えるのに、時間がないときは自動販売機で150円で買う、ということで分かります。

スーパーと自動販売機の50円の差は、「時間」に対する費用の差、ということになります。

自動販売機で買うのは、ペットボトルを手に入れるための時間節約分を50円よりも価値がある、と判断したことなのです。


また、「価値」は複雑な要素が絡みます。


同じものが、隣の店で安く売っている、というような、同じ時間での差で感じる価値。

それと、同じ店でも今日のセールと明日の通常販売で値段が違うというような、同じ場所で違う時間の差で感じる価値。

同じ人でも、買う時のシチュエーションの差で価値の感じ方が違うのです。


本書では、このような価値と費用の変数のさまざまなパターンから、値ごろ感がどう変化するのを丁寧に書いています。


商売に携わる人は、常に「価値」と「費用」のバランスに悩まされていると思います。

本書を読んでいれば、今まで経験でなんとなく分かっていたことを、体系的に理解するのに役立ちます。
理屈が分かれば、対応をとりやすくなるので、ぜひ本書を読んで、理解を深め、商売に活用してほしいと思います。

Facebookでお客様をどんどん増やす本

Facebookでお客様をどんどん増やす本
小谷川拳次
中経出版
ISBN978-4-8061-4002-3

Facebookでお客様をどんどん増やす本/小谷川 拳次

￥1,470
Amazon.co.jp

＜目次＞
第１章　フェイスブックは最強の集客ツールになる
第２章　集客に使うためのフェイスブックの基本ルール
第３章　集客の要「フェイスブックページ」徹底攻略法！
第４章　なぜあなたのフェイスブックページにはファンが集まらないのか？
第５章　御社のファンをザクザク集める方法
第６章　「ファン」を「顧客」に変える技術


現代のビジネスでは、インターネットの利用は不可欠です。

インターネット上に競合情報が少ない時代ほどのメリットはないかもしれませんが、やらないよりやった方が良いことには変わりありません。

インターネットの黎明期から考えると、ホームページ、メールマガジン、ブログ、SNSと時代は変わってきています。


そして、現在はFacebook全盛です。


本書は、Facebookを利用して、お客様を増やす方法を説明しています。

Facebookを初めて触る人でも分かるように、Facebookの概要と開設のしかたも書かれているので、初心者でも読める内容です。


私も本書を読んで、Facebookに自分のアカウントを登録しました。

ここまでは非常に簡単で誰でもできる作業です。


さらに、フェイスブックページも開設してみました。

ランディングページを作るあたりはなかなか難しいですが、ネット上の情報を読めば、できる範囲です。


Facebookを使うところまでは、誰でもできる話です。

そこから先の集客になると、これはFacebookや使い方の問題ではなく、集客テクニックです。

それはFacebookに特化したテクニックではなく、リアルワールドでの集客と同じです。

つまり、お客様の欲しい情報を提供し、コミュニケーションを深めることです。


コミュニケーションがあって初めて、Facebookやホームページ、メールマガジン、ブログ、YouTube、Twitterなどを効果的に組み合わせ、情報を広く拡散しPRする価値が出るわけです。

ベースとなるのは、あくまでコミュニケーション力です。

それを活用する手段として、Facebook等のインターネット上のサービスを使うのです。


自分は、まず個人として、趣味としてFacebookの効果的な使い方をやってみて、ビジネスに活用できるよう、経験を積もうと思います。

究極のマーケティングプラン

究極のマーケティングプラン
ダン•S•ケネディ
東洋経済新報社
ISBN978-4-492-55578-1

究極のマーケティングプラン シンプルだけど、一生役に立つ！お客様をトリコにするためのバイブル/ダン・ケネディ

￥1,680
Amazon.co.jp

＜目次＞
ステップ１　適切なメッセージを組み立てる
ステップ２　メッセージを伝える
ステップ３　ふさわしいターゲットを選ぶ
ステップ４　売り物の良さを証明する
ステップ５　できるだけいいところを見せる
ステップ６　タダで宣伝する
ステップ７　話題になる
ステップ８　お金をかけないマーケティング戦略
ステップ９　トータルカスタマーバリューを最大限引き出す
ステップ１０　口コミを促進する
ステップ１１　短期間で売り上げを急増させる
ステップ１２　マーケティングの新技術
ステップ１３　マーケティングのプロの使い方

本書の著者は本の帯から引用すると「米国のダイレクト•マーケティング界のグル」だそうです。

本書の監訳をしている神田昌典氏も原書を読んで仕事に生かしたそうです。


アメリカのマーケティングが日本と同じく通用するか？と思われるでしょう。

目次を見る限り、アメリカも日本も本質的には同じだと感じます。

具体的手法は、アメリカならできるが、日本ではやりすぎに感じるものもあると思います。

概してアメリカの方がメッセージが誇大に感じられ、比較広告の意識が強いように思います。

これは個人的感想ですが。


本書のポイントはすべて目次に凝縮されています。

つまり、マーケティングの考え方のベースが網羅されており、内容は充分だと感じます。

目次の内容を全て理解している、と自信を持って言える方は読む必要はありません。

逆に目次に興味を持った方は、すぐに読んでください。

きっと、読んで、書かれている内容を行動すれば、結果が数ヶ月で表れるのではないかと思います。
それぐらい具体的な例が書かれています。

自分で起業する際は、本書を再度読み込んでおこうと思います。

予想どおりに不合理

予想どおりに不合理
ダン•アリエリー
早川書房
ISBN978-4-15-208979-3

予想どおりに不合理［増補版］/ダン アリエリー

￥2,100
Amazon.co.jp

＜目次＞
１章　相対性の真相
２章　需要と供給の誤謬
３章　ゼロコストのコスト
４章　社会規範のコスト
５章　性的興奮の影響
６章　先延ばしの問題と自制心
７章　高価な所有意識
８章　扉を開けておく
９章　予測の効果
１０章　価格の力
１１章　わたしたちの品性について　その１
１２章　わたちたちの品性について　その２
１３章　ビールと無料のランチ

本書は行動経済学の本です。

タイトルのとおり、人間の経済活動は不合理のカタマリです。

従来の経済学の前提は、人間は常に合理的な判断をして経済活動をする、ということにしています。

では、本当にそうでしょうか？


衝動買いをすることは誰にでもあります。

それは合理的判断の結果でしょうか？

きっと、合理的判断ではなく、その時に動かされた気持ちによる結果でしょう。


一例では、詐欺がこれにあたるでしょう。

誰もが合理的に判断できるならば、たいていの詐欺は未遂に終わるはずです。


本書の例では、15セントの高級チョコを1セントの普通のチョコを買うシチュエーションのテストをしています。

この場合、値段と品質を比較して、73%の人が15セントの高級チョコを買ったそうです。

では、それぞれ1セントづつ値段を下げたらどうなったでしょうか？

14セントの高級チョコとタダになった普通のチョコです。

合理的判断をする消費者なら、どちらのチョコも1セントづつ安くなり、品質は元の値段の時と同じなので、高級チョコを選ぶはずです。

理論的にはそうなります。


しかし、結果は69%の人が普通のチョコを選びました！


この結果をどう思いますか？


私もタダの普通のチョコをもらってしまうと思います。

この結果から分かることは、人は常に合理的判断のうえで経済活動はしない、ということです。

商売人なら、理論ではなく、実際の消費者の行動をつぶさに観察することが大切、というわけです。


本書のそれぞれの章は、それぞれ人を使った試験の結果をもとに書かれています。

それだけに、説得力があります。

消費者の心の動きと行動を知るために、本書を読んでみることを強くおすすめします。

「買いたい！」のスイッチを押す方法

「買いたい！」のスイッチを押す方法
小阪裕司
角川oneテーマ21
ISBN978-4-04-710215-6

「買いたい!」のスイッチを押す方法 消費者の心と行動を読み解く (角川oneテーマ21)/小阪 裕司

￥740
Amazon.co.jp

＜目次＞
第一章　脳は不況を知らない
第二章　脳はこうして買い物をする
第三章　モノを買わない脳、「私」を買う脳
第四章　購買行動を創り出すマーケティング
第五章　顧客の感性を育成する
第六章　脳の二つの回路を磨く

本書は、マーケティングの小手先のテクニックの本ではありません。

人がどのようにして購買行動をするのか、の理論を解説した本です。


売りたい人は、とにかく売れるための具体的方法を知りたいを思うのでしょうが、理論は必要です。

他人が売れた方法をマネしても、その裏で何を考えていたかを理解していないと失敗するでしょう。

そのために、購買行動の理論を知っておくことは必須だと思います。


本書では、モノを買わない消費者は不況が最大の原因とは言っていません。

買うという行動の最初は、「買いたい」と思うか思わないか、と説明しています。

その後に、「買える」かどうか、の判断が入るとしています。


確かに、「買いたい」と思わなければ、いくらお金があっても買いません。

不況は、「買いたい」けれどお金を使いたくない、という心理に強く働きかけるでしょう。

ならば、「買いたい」という気持ちを強く起こさせることが必要になります。

どんなにお金を払っても買いたくなるような意識付けを行うことです。

「買いたい」という気持ちを起こしたうえで、買ってもらうまでの行動をスムーズに行えるように導線を作ることが大切です。


本書を読むと、売るための行動デザインをするための理論を納得できるようになると思います。

目の肥えた消費者に買ってもらうには、買いたくなる動機付けと買うまでのステップをスムーズに通れるようなデザインが大切だとよく分かりました。