こんにちはウチダです。
今回は「営業時短効果増加！！お客さんを3つの層に分けると営業がシンプルになる」というテーマでお話をします。
この話を理解してから営業に行くと効率の良いスリムな営業になり、
毎回営業を取らなきゃと焦ったり悩んだりすることが大幅に減ります。
この話はこの本の内容を一部引用してお話をします。
まず3つの層については「P」「D」「L」と分けて考えてください。
Probremは問題解決を考えている層
Desireは必要性に迫られていないが商品やサービスを欲しいと考えている層
Latentはいつかは購入をする可能性がある潜在的顧客の層
です。
ちょっとわかりづらいと思いますので例を出します。
例えば、一眼レフを購入するということをテーマにします。
Probrem層は、明日の仕事の為に一眼レフを買おうと考えており緊急を要している状態
Desire層は、新しい機種が出たからWEBやYouTubeでチェックをしておりタイミングを考えている状態
Latent層は、たまたま一眼レフの商品広告を見つけ気になっている状態
と考えてみてください。
これでちょっと分かりやすくなりましたよね。
Probrem層のお客さんの頭の中は、急を要して目的の商品を考えてお店に来ているのでお客さんには最後の一押しが大切になります。
ポイントは「比較」と「確認」
-比較-
・このお店で買うメリット(お店の価格や商品保管状態の比較)
・この商品を買うことが正解か(商品の比較)
-確認-
・本当に買う意味があるのか触ったり、WEBでレビューをいくつか見る(最終確認)
という思考になっているので、
まずお客さんへリサーチをしてから話すことで、最大効率のパフォーマンスをすることができます。
次にDesire層は、想像と理由がポイントです。
買って商品を使う想像と、買って良い理由を与えることでProbrem層に押し上げます。
買ったら待っている今より良い世界と、それを買うことで多くのメリットが自分にあることを伝えます。
そして最後、Latent層。
ウィンドウショッピングをしているお客さんだと思ってください。
このお客さんにいくら頑張って営業をして購入してもらうように漕ぎ着けるか、では皆さんの体力と精神力は削られていきます。
このお客さんにはウィンドウショッピングを思いっきり楽しんでもらうことをオススメします。
そしてまたウィンドウショッピングに来たくなるように努めてください。
要は、このお客さんに思いっきりプッシュするよりもProbrem層とDesire層を見つけてそれぞれに合った営業をする方が、最大効率が獲得できます。
何より精神衛生上、契約に結ばれづらいお客さんへの営業は減らした方が良いのです。
参考になったらYouTubeの方も是非みてください。
ウチダトモアキ