こんにちは、ウチダです。
今回は営業における脱線回避についてお伝えします。
営業で話す内容には、
①本線と②脱線があります。
①本線とは、あなたが営業する商品にまつわる内容のことです。
例えば、
あなたは卸問屋に文房具を売りたい、とします。
ノートやボールペンの話をしています。
そんな中、お客さんからあなたの商品とは関係ない文房具の話を受けました。
これは①本線です。あなたの会社の商品「文房具」にまつわる話です。大事に会話をしましょう。
では②脱線とは何でしょうか
あなたは卸問屋に文房具を売りたい、とします。
ノートやボールペンの話をしています。
そんな中、お客さんと「子ども時代に流行った歌手」の話題になりました。
これは②脱線です。あなたの商品「文房具」とは関係がありません。仲良くなろうと話に乗っかってしまうと、あっという間に時間と体力が浪費されます。話題をすぐに戻しましょう。
それでは本題です。
脱線が多いお客さんと会話をするときに効果的な手段はなんでしょうか。
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正解は【黙ること】です。
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スムーズに会話を進められるあなたが、意図的に作ったその「沈黙の空間」は相手の潜在的な不安を誘います。
沈黙が怖くなると、相手はあなたが一番興味があるであろう話「本線」に話題を戻してくれます。
あなたが相手の好きなこと、興味のあることだけを常に話題にした先に契約は待っていません。
もしこの話に興味があればさらに詳細を投稿します。
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ウチダトモアキ