掃除屋社長の日常や雑感をつづるブログ
たまには役に立つ内容があるかもしれません
売上を増やしたい。
経営者なら、当然考えることです。
では、売上を増やすためにはどうすればいいでしょうか。
一番分かりやすいのは、お客様を増やすことです。
10社のお客様を20社にする。
月100件の注文を120件にする。
新しい仕事をどんどん取る。
売上を伸ばす方法としては、とても分かりやすい。
私自身も以前は、
「売上を増やす＝仕事を増やす」
という感覚が強かったように思います。
でも、売上を増やす方法はそれだけではありません。
もう一つあります。
一件あたりの単価を上げることです。
例えば、月100件の仕事を1万円で受けている会社があるとします。
売上は100万円です。
これを120万円にしたい。
一つの方法は、仕事を20件増やすことです。
100件から120件。
これで売上は120万円になります。
もう一つは、100件のまま単価を1万2,000円にする方法です。
これでも売上は120万円です。
売上だけを見れば同じです。
しかし、会社の中身はかなり違います。
仕事を20件増やせば、その分だけ作業も増えます。
人が必要になるかもしれません。
材料も増えます。
請求書も増えます。
問い合わせも増えます。
移動も増えるかもしれません。
つまり、
売上と一緒に仕事量も20％増える。
ということです。
一方で単価を上げた場合、基本的な仕事量はそれほど変わりません。
もちろん、値上げによって一部のお客様が離れる可能性はあります。
ただ、同じ仕事量で売上が増えれば、利益への影響は大きくなります。
これは前回の値下げの話と逆です。
値下げは利益を大きく減らすことがあります。
反対に、少しの値上げが利益を大きく増やすこともあります。
例えば、1万円の仕事で変動費が8,000円かかっているとします。
利益は2,000円です。
これを10％値上げして1万1,000円にする。
変動費が同じ8,000円なら、利益は3,000円になります。
価格は10％しか上がっていません。
でも利益は、
2,000円から3,000円。
50％増えています。
こうして数字にすると、単価の重要性がよく分かります。
もちろん、
「じゃあ全部10％値上げすればいい。」
という単純な話ではありません。
価格には相場があります。
競合もいます。
お客様が感じる価値もあります。
何より、その価格に見合う仕事を提供できている必要があります。
ただ、
「売上を増やしたいから新規営業をしよう。」
と考える前に、
今の単価は本当に適正なのか。
を一度考えてみる価値はあると思います。
長く続いている取引ほど、価格が昔のままになっていることがあります。
契約したのは10年前。
その間に最低賃金は上がった。
材料費も上がった。
燃料費も上がった。
社会保険料の負担も変わった。
それなのに、販売価格だけ10年前のまま。
これでは利益が減っていくのは当然です。
特に継続契約では、この問題が起こりやすいと思います。
最初は十分利益があった仕事でも、少しずつコストが上がり、気付けばほとんど利益が残っていない。
それでも、
「昔からのお客様だから。」
と価格を変えずに続けてしまう。
気持ちはよく分かります。
でも、適正な利益を確保できなければ、そのサービス自体を長く続けることが難しくなります。
私は、
値上げは利益を増やすためだけではなく、仕事を続けるために必要な場合もある
と思っています。
そして、単価を上げる方法は値上げだけではありません。
例えば、一緒に提供できるサービスを増やす。
上位の商品を用意する。
オプションを作る。
定期契約へ切り替える。
一件のお客様からいただく売上を増やす方法はいろいろあります。
清掃の仕事であれば、
日常清掃だけだったお客様から定期清掃もいただく。
ガラス清掃も相談していただく。
エアコン清掃も受注する。
これも一件あたりの売上を増やす方法です。
新しいお客様を探さなくても、既存のお客様との取引を深くすることで売上を増やせます。
そして私は、売上を考える時には、
客数 × 単価
だけでは少し足りないと思っています。
もう一つ、
継続していただく期間
も重要です。
毎月1万円のお客様が一年で離れるのか。
10年続いてくださるのか。
会社にとっての価値はまったく違います。
だから、
新しいお客様を増やす。
単価を上げる。
長く付き合っていただく。
この三つをバランスよく考える。
これが売上を安定して伸ばす方法なのだと思います。
新規のお客様ばかり追いかけると、営業コストが増えます。
単価ばかり上げれば、お客様が離れる可能性があります。
既存のお客様だけに頼れば、新しい売上が育ちません。
どれか一つではありません。
ただ、経営者として一度考えてみてほしいのは、
「売上を増やす＝仕事量を増やす」になっていないか。
ということです。
仕事量を20％増やして売上を20％増やす。
それも一つの方法です。
でも、仕事量をほとんど増やさずに単価を5％改善する。
既存のお客様から別の仕事を一ついただく。
解約するお客様を少し減らす。
こうした小さな改善を組み合わせることで、同じくらい売上が増えることもあります。
そして、その方が利益は残りやすい場合があります。
会社を成長させるというと、
仕事を増やす。
人を増やす。
売上を増やす。
どうしても「量」を増やす方向へ考えがちです。
でも、ある程度会社が成長してきたら、
「量を増やす経営」から「一件の価値を高める経営」へ。
少し視点を変えてみることも必要なのではないでしょうか。
忙しさを2倍にして売上を2倍にするより、
同じ忙しさで利益を増やす。
私は、そちらの方が会社としては強いと思っています。
Vol.４７１
【お知らせ１】
●中四国ガラス外装クリーニング協会●
中四国エリアのビルメンや清掃業、ロープアクセスをされていらっしゃる方を対象に
当協会では、多くの方との繋がりを作れるよう取り組んで行ければと考えています
詳細についてご興味ある方は
当方までメッセージください
【お知らせ２】
当社では各種清掃管理とは別に
ビルメン会社、掃除屋会社に特化した会社の
事業承継にも対応しています
当社にて事業の引継ぎや引継ぎ会社の紹介など
後継者不足であったり
なんとなく。。。事業経営をどうしようかと考えている
という事がありましたらお気軽にご相談ください
【お知らせ３】
当社では全国の清掃会社さん同士でつながりが持てる
連携のサポートや紹介なども行っております
それぞれで人材の応援をし合ったり
案件の対応をお願いしたりなど
実際に現在動いております
こうした取り組みに関心がある
清掃会社さんがあればご相談ください
ありがとうございます
ではまた次回お楽しみに
■ｂｂｃ株式会社■
●クリニック・病院・介護施設等の清掃管理（毎日の日常清掃管理や定期管理）
●賃貸ビル・アパート・分譲マンションの清掃管理（共用部清掃・退去清掃・原状回復）
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