掃除屋社長の日常や雑感をつづるブログ
たまには役に立つ内容があるかもしれません
「もう少し安くなりませんか？」
商売をしていると、よくある話です。
少し値引きすれば契約が決まりそう。
競合より安くすれば仕事が取れそう。
売れない商品も価格を下げれば動くかもしれない。
そんな場面はあります。
もちろん、値引きそのものが悪いとは思いません。
戦略的に価格を下げることもあります。
在庫を処分するために値下げすることもあります。
新しいお客様に試してもらうために、最初だけ価格を下げる方法もあります。
ただ、値下げをする時に一つ気を付けたいことがあります。
それは、
売上が10％下がることと、利益が10％下がることは同じではない。
ということです。
例えば、10,000円で販売している商品があるとします。
原価が7,000円。
一つ売ると3,000円の粗利益です。
これを10％値下げして9,000円にしたとします。
原価は変わらず7,000円です。
すると粗利益は2,000円になります。
販売価格は10％しか下げていません。
ところが粗利益は、
3,000円から2,000円。
約33％減っています。
ここが値下げの怖いところです。
では、値下げ前と同じ3万円の粗利益を作るにはどうすればいいでしょうか。
10,000円で販売していた時なら10個売れば、
3,000円×10個＝3万円。
値下げ後は一個2,000円の利益なので、
15個売らなければ3万円になりません。
つまり、
10％値下げしたことで、
同じ利益を残すためには50％多く売らなければならない。
ということになります。
もちろん、これは原価率によって変わります。
でも、「少しくらい値引きしても、その分たくさん売ればいい」という話が
、思っているほど簡単ではないことは分かります。
そして、たくさん売るということは仕事も増えます。
梱包。
発送。
問い合わせ。
請求。
在庫管理。
人件費。
サービス業なら作業時間そのものが増えます。
15個売れば、10個売る時より当然忙しくなります。
忙しくなったのに、利益は同じ。
これでは会社が豊かになったとは言いにくいでしょう。
清掃の仕事でも同じです。
例えば、通常なら10万円いただきたい仕事を、
「8万円なら契約します。」
と言われたとします。
仕事がない時であれば、
「8万円でも売上になるなら。」
と思うことがあります。
ただ、その仕事に必要な人件費や資材費が7万円かかるのであれば、
10万円なら3万円残る。
8万円なら1万円しか残らない。
売上は20％しか下がっていませんが、利益は約67％減ります。
こうして考えると、値引きの見え方はかなり変わります。
私は値引きを考える時、
「いくら売上が減るか。」
ではなく、
「いくら利益が減るのか。」
を見ることが大切だと思っています。
そして、もう一つ値下げには怖いところがあります。
一度下げた価格は、なかなか元へ戻せません。
最初は、
「今回だけ特別に。」
だったはずが、次回も同じ価格を期待される。
その次も同じ。
いつの間にか、特別価格が通常価格になってしまう。
これはよくある話です。
さらに、
「A社にはこの価格でやっている。」
という価格が別のお客様へ伝わることもあります。
そうなると、
「うちも同じ価格にしてください。」
という話になるかもしれません。
だから値引きをするなら、
なぜ値引きするのか。
いつまでなのか。
どんな条件なのか。
ここを決めておいた方がいいと思っています。
例えば、
年間契約だから安くする。
複数の仕事をまとめていただけるから安くする。
作業日をこちらに合わせてもらえるから安くする。
大量購入だから安くする。
こうした理由があれば、値引きにも意味があります。
単純に、
「高いと言われたから下げる。」
では、価格交渉のたびに利益が削られていきます。
私は、値引きするのであれば、
何かと交換する
という考え方も大切だと思っています。
価格を下げる代わりに契約期間を長くしてもらう。
数量を増やしてもらう。
支払条件を良くしてもらう。
作業内容を少し変更する。
こちらにもメリットがある条件にする。
そうすれば、単なる値下げではなくなります。
そして、価格競争には終わりがありません。
こちらが10％下げる。
競合がさらに5％下げる。
こちらもまた下げる。
最後に残るのは、
一番安く仕事をする会社
です。
でも、一番安い会社が一番儲かる会社とは限りません。
むしろ逆になることもあります。
安いから仕事は多い。
現場は忙しい。
社員も疲れている。
でも利益が残らない。
そんな状態になれば、何のために仕事を増やしたのか分からなくなります。
私は、価格で勝負するより、
「この会社なら、この価格でもお願いしたい。」
と思っていただける会社を作る方が、時間はかかっても強いと思っています。
もちろん、簡単ではありません。
品質。
対応の速さ。
専門性。
安心感。
実績。
こうしたものを積み重ねる必要があります。
でも、それができれば価格だけで比較されにくくなります。
値引きは悪ではありません。
使い方によっては非常に有効です。
ただ、
「売上が欲しいから。」
という理由だけで簡単に値下げする前に、一度計算してみる。
この価格にしたら、一件あたりいくら残るのか。
今と同じ利益を残すには、何件仕事を増やす必要があるのか。
その件数を本当にこなせるのか。
そこまで考えてから判断しても遅くありません。
売上を増やすことより、
利益を減らさないことの方が簡単な場合もあります。
10％の値下げ。
たった10％に見えます。
でも、利益から見ると全然「たった」ではないことがあります。
値段を決めるというのは、単なる営業判断ではありません。
会社にどれだけお金を残すかを決める、重要な経営判断なのだと思います。
Vol.４７０
【お知らせ１】
●中四国ガラス外装クリーニング協会●
中四国エリアのビルメンや清掃業、ロープアクセスをされていらっしゃる方を対象に
当協会では、多くの方との繋がりを作れるよう取り組んで行ければと考えています
詳細についてご興味ある方は
当方までメッセージください
【お知らせ２】
当社では各種清掃管理とは別に
ビルメン会社、掃除屋会社に特化した会社の
事業承継にも対応しています
当社にて事業の引継ぎや引継ぎ会社の紹介など
後継者不足であったり
なんとなく。。。事業経営をどうしようかと考えている
という事がありましたらお気軽にご相談ください
【お知らせ３】
当社では全国の清掃会社さん同士でつながりが持てる
連携のサポートや紹介なども行っております
それぞれで人材の応援をし合ったり
案件の対応をお願いしたりなど
実際に現在動いております
こうした取り組みに関心がある
清掃会社さんがあればご相談ください
ありがとうございます
ではまた次回お楽しみに
■ｂｂｃ株式会社■
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●賃貸ビル・アパート・分譲マンションの清掃管理（共用部清掃・退去清掃・原状回復）
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