掃除屋社長の日常や雑感をつづるブログ
たまには役に立つ内容があるかもしれません
会社を成長させようと思うと、どうしても新規のお客様を増やしたくなります。
広告を出す。
ホームページを強化する。
営業をする。
SNSで発信する。
紹介をお願いする。
もちろん、新規のお客様を増やすことは大切です。
私自身も、新しい仕事を取るためにいろいろなことをやってきました。
でも最近は、新規営業と同じくらい、
「今のお客様に、まだ何かできることはないか。」
と考えることが大切だと思っています。
例えば、日常清掃をお願いされているお客様がいるとします。
その会社には、日常清掃以外にも仕事があるかもしれません。
床の定期清掃。
ガラス清掃。
エアコン清掃。
カーペット清掃。
建物の設備管理。
もちろん、必要がなければ提案する意味はありません。
でも、お客様が別の会社へお願いしている仕事の中に、
自社でも対応できるものがあることは珍しくありません。
しかも、すでに取引のあるお客様であれば、
お互いのことをある程度知っています。
会社のことも知っている。
担当者も知っている。
仕事の品質も知ってもらっている。
一から信用を作る必要がありません。
これは非常に大きいと思います。
新規のお客様の場合、
「この会社に任せて大丈夫だろうか。」
というところから始まります。
見積りを出す。
会社を説明する。
実績を紹介する。
場合によっては何度も打ち合わせをする。
それでも契約にならないことがあります。
新規営業には、意外と多くの時間と費用がかかっています。
一方で、既存のお客様から、
「そういえば、これもお願いできますか？」
と言われた仕事は、比較的スムーズに決まることがあります。
これは、今まで積み重ねてきた信用があるからです。
だから私は、
既存のお客様との取引を深くすることも立派な営業
だと思っています。
ただし、ここで勘違いしてはいけないことがあります。
何でも売り込めばいいという話ではありません。
毎月、
「これもどうですか。」
「あれもどうですか。」
と営業されたら、お客様もうんざりします。
大切なのは、普段の仕事の中でお客様の困りごとを見つけることです。
例えば現場へ行った時に、
「このガラス、かなり汚れてきたな。」
と気付く。
担当者に、
「そろそろ一度清掃した方がいいかもしれませんね。」
と伝える。
それだけでも十分な提案です。
営業というより、アドバイスに近いと思います。
お客様が困っている。
自社で解決できる。
だから提案する。
この順番であれば、無理な売り込みにはなりません。
私は、この形が一番長く続くと思っています。
そして、既存のお客様を大切にするもう一つの理由があります。
それは、紹介です。
仕事をきちんとしていると、
「知り合いの会社も困っているんだけど。」
と声を掛けていただくことがあります。
紹介でいただく仕事は、最初からある程度の信用があります。
広告を見て問い合わせていただいたお客様とは、スタート地点が少し違います。
だから、新規営業を考える時にも、
「どうやって知らない人へ売るか。」
だけではなく、
「今のお客様が誰かに紹介したくなる会社になっているか。」
という視点を持つことも大切だと思っています。
これは簡単なようで、結構難しいことです。
約束を守る。
連絡を早くする。
問題が起きたら逃げない。
仕事を丁寧にする。
当たり前のことばかりです。
でも、その当たり前を積み重ねることが一番強い営業になることがあります。
会社のお金を増やすためには、売上を増やす必要があります。
ただ、その方法は新規顧客を増やすことだけではありません。
今のお客様との取引を増やす。
継続していただく。
別の仕事を相談していただく。
他のお客様を紹介していただく。
これもすべて売上を増やす方法です。
そして、新規営業より費用がかからないこともあります。
私は、新しいお客様を追いかけること自体は好きです。
新しい仕事が決まった時は、やはり嬉しいものです。
でも、経営を長く続けていると、
新しいお客様を一社増やすことと同じくらい、
今のお客様を一社失わないことが大切
だと感じるようになりました。
新規で10社獲得しても、既存のお客様が10社離れていけば、
会社は成長していません。
バケツに一生懸命水を入れているのに、底に穴が開いているようなものです。
まず、その穴を塞ぐ。
その上で新しい水を入れる。
その方が、会社にはお金が残りやすくなります。
新しいお客様を探す前に、一度、現在の取引先を眺めてみる。
「このお客様に、もっと役に立てることはないだろうか。」
そう考えてみる。
そこに、新しい売上の種がすでにあるかもしれません。
Vol.４６３
【お知らせ１】
●中四国ガラス外装クリーニング協会●
中四国エリアのビルメンや清掃業、ロープアクセスをされていらっしゃる方を対象に
当協会では、多くの方との繋がりを作れるよう取り組んで行ければと考えています
詳細についてご興味ある方は
当方までメッセージください
【お知らせ２】
当社では各種清掃管理とは別に
ビルメン会社、掃除屋会社に特化した会社の
事業承継にも対応しています
当社にて事業の引継ぎや引継ぎ会社の紹介など
後継者不足であったり
なんとなく。。。事業経営をどうしようかと考えている
という事がありましたらお気軽にご相談ください
【お知らせ３】
当社では全国の清掃会社さん同士でつながりが持てる
連携のサポートや紹介なども行っております
それぞれで人材の応援をし合ったり
案件の対応をお願いしたりなど
実際に現在動いております
こうした取り組みに関心がある
清掃会社さんがあればご相談ください
ありがとうございます
ではまた次回お楽しみに
■ｂｂｃ株式会社■
●クリニック・病院・介護施設等の清掃管理（毎日の日常清掃管理や定期管理）
●賃貸ビル・アパート・分譲マンションの清掃管理（共用部清掃・退去清掃・原状回復）
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