こんにちは、ワッキー☆売上倍増アドバイザーです。
盆休みですので、柔らかいテーマについて。
「接待」は必要か？
時々、意見を聞かれます。
「ぷっ」、と吹き出しそうになるのをこらえます。
「そうですねー、有効なケースもありますし、無駄に終わる、もしくは裏目にでる場合もあります。適度にやられておいたらいかがでしょうか？」
「接待」というのは商談を円滑に進めるための手段です。
なので、「接待」しなくとも取引が順調に推移するのであれば、不要です。
しかし、取引金額を大きくしたい、競合が勢力を伸ばしている、というような営業上の課題があるのであれば話は別です。
例えば、付き合っている担当者の上司が競合他社と懇意にしている、自社の対応に不満を持っている、というのであれば、その解決策を探るために「接待」が有効な場合があります。
ただ、単なる「ごあいさつ」程度の接待ならしない方がいい場合があります。相手に軽く見られてしまうからです。いわゆる「断りやすい」取引先と理解されてしまいます。
自社のＸＸＸＸなところを知ってもらう、お付き合いいただくことで相手にとってどのようなメリットがあるなど目的を明確にして「接待」に望みましょう。
ポイントは３つあります。
１．相手を気持ちよくする。
２．伝えたいことを一つに限定。（あれもこれもはダメです。）
３．帰りのタクシーの中で、「本音」と「対策」を聞きだす。
ちなみに、私の知る限り、大企業の接待交際費のうち半分以上は社内交際費に使われてます。
これは本当に「必要悪」ですね！