こんにちは、ワッキー☆売上倍増アドバイザーです。
数百万円のERPを売るのに、決定権のある人とアポを取ってほしい、という要望をよく受けます。
うちの製品は決定権のある人にアプローチしないと商談が進まないから、という理由。
でも、本当にそうでしょうか？
確かに、数千万するのであれば下からアプローチしても拉致のあかないこともあります。
ただ、数百万円のもであれば、決定権のある人は、社内ユーザーがの使いやすいものを購入するのが一般的です。
現場の意見を軽視して上層部だけ手厚くフォロー、失敗するケースをよく見かけます。
技術格差がなくなるなか、製品を売り込むより、購買プロセスを探るほうが営業にとって優先させるべき仕事になってます。
なので、誰が判断するかより、何を基準に判断するのかを調べることのほうが重要なのです。
