こんにちは、ワッキー☆売上倍増アドバイザーです。
企業はモノを買うとき、ある基準に従い、購買候補に上がっている複数の商品を比較検討します。
比較検討の対象は商品の価格、機能、性能のみならず企業規模、技術力、アフターセールスサポートなどを含みます。
荒っぽい言い方ですが、「ある基準」が「ニーズ」であり、お客様ごとに異なります。
顧客を「ニーズ」ごとにグループ化するのがセグメンテーション。
攻略するグループを特定することをターゲッティングといいます。
攻略するグループを特定することをターゲッティングといいます。
過去３年間の顧客、過去に即決した客先、徒労に終わった商談等を分析すると、「ニーズ」に関する傾向が見えてきます。
お客様ごとに異なる「ニーズ」を、どのような切り口でくくればセグメンテーションできるのかを考えます。
上手にセグメンテーションできようになるまでは経験が必要です。
一例として次が挙げられます。
・会社規模（売上高、従業員数、上場区分）
・歴史（老舗企業、新興企業）
・業種
・業務
・所在地
・社風（伝統を重んじる、保守的、先取りの気質、積極果敢等）
to be continued
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