こんにちは、ワッキー☆売上倍増アドバイザーです。
理想的なセグメンテーションは、顧客ニーズ別に市場をグループ化します。
ところで、お客様に、「御社のターゲットは？」、とお聞きすると次のような答えが返ってきます。
・上場企業です
・中小企業です
ちょっとびっくりしてしまいます。全国の上場企業は４０００社弱
東証一部だけでも約１７００社
中小企業に至っては４３０万社あると言われてます。
これだけの数の会社に総当たりするのでしょうか？
まずは、「捨てる」市場を決めることから始めます。
例えは、従業員数１０名の企業が一部上場企業を狙っても取引に至る可能性は皆無です。
また、民生品を扱う会社が産業用の機器を扱う会社を狙っても成約は見込めません。
営業マン同士ディスカッションしてみると、感覚的に行ける先、行けない先を把握しているものです。
おぼろげながら自社のターゲットが見えてきます。
実務ベースの話それますが、リストアップする企業と自社の顧客、過去客、アプローチ中客を一元管理する必要が出てきます。
実際に行うとよくわかるのですが。「名寄せ」という地味ながら欠かすことのできない作業を行う事になります。
セグメンテーションを行う中で企業データの整備は重要な位置を占めます。
なのでエクセル、アクセス、セールス管理ツールにインポート可能な企業データの購入をお勧めします。
売上高、従業員数、業種、所在地等を指定すると帝国データバンク等の企業データ販売会社が提供してくれます。
＜お薦め記事＞
１．テレアポの基本①
２．顧客を分析し営業戦略を練る
３．コトラー４つの顧客分類