【フリースペースに作ってみました】

大学４回生のクリスマス。
朝８時３５分に病院から電話。

いつも電話対応の明るい母が、少し間を置いて一転。
急に深刻な声に。

何かと思い、２階で１階の母の声を聞くと
「はい…はい…わかりました」

「何かあったのか？」１階に下りると
「すぐに病院に連れて行って」と母。

車中で聞いたら、
「あなたの旦那さんが乗るトラックが、とある交差点の信号待ちの最前列で、
止まったままだった。後ろの人が覗いて見たら、ぐったりしていた。
至急〇〇病院に来て下さい」と、病院から電話があったとのこと。

父の急逝。

「前日のクリスマスイブでは、父母と、今妻になってくれているユキコと４人で
焼き肉に行ったのに・・・」

最後に１つの石焼ビビンバを４人で食べたのが最後の晩餐になってしまいました。

その日から、経営の大変さもわからず、

私は自分の意思(直感）で家業の包装資材を継ぐことになります。
勿論、内定を断りました。

商品知識は全く分からない。
お客様の名前も場所も分からない。
そんなところから始めました。

助けられたのは、
父が生きている間に少しの間バイトをしていた２個下の従兄弟の英二。
そして、「帳面を見て、この日に納品した商品を持ってきて下さい」と言ってくれた
父から引き継いだ全てのお客様。

半年手伝ってくれた英二と、
父の代から今もお付き合いしていただいているお客様と、
自分で飛び込み営業をで新規開拓で契約をしていただいたお客様で、
私は何とか今まで丸８年間やってこれました。

正直、私が変わろうとしたのは、この２～３年です。
原因は、売上の減少。

「売上を上げるには新規開拓しかない！」

「こんにちは、私、このような包装資材を扱っています。

１度お見積りさせていただけませんか？」と、

今では考えられない挨拶文で緊張しながら飛び込んだのを覚えています。

これでも若いということもあったからでしょうか、数件は

「ほな、１回やってみぃ」ということで契約までいったこともあります。

けれど、こんなに甘いものではないというのもやっとわかりました。

「もっと確率を上げる方法はないのかな？」

それから私は、毎週のように参加していた飲み会、バスケットボールを辞めて、
その分のお金と時間を本に費やしました。

何十冊という営業本を読みました。
けれど、何か違和感があるのです。

それは以下のようなものでした。
■で勤めている企業がビッグネームのトップセールスマン
■「家」「保険」「車」など差別化できる業種
■多くの中小企業が売っている、どこにでもあるような
　どうしても値段で比較される商品を扱うセールスマンが成功した本がない
■飛び込み営業で１番大切なアポ取りまでの内容が薄い。

特に、私はアポ取りまでの内容の薄さに驚きました。
書面のページ数の問題もあるでしょうが、
「第一印象は良くしましょう」「熱意」などといったものだけで、
いきなり商談の席についた章に飛んでいます。

本を買った人の多くは商談が大事だと思って、
例えば、ミラーリング・イエスセット法・応酬話法を必死で学び、

商談時に使おうとします。

けれど、全く使えないんですね。

それは、商談の場に立つまでに断られているから。

実は、アプローチの大切さを詳しく書かれた本が少ないのです。

また、前述しましたが、私のように、薄利多売の商売で、

「どこも同じだから」ということで値段勝負として考えられる商材を扱っている企業の

営業本が（少）ないのです。

そこから、誰も書いてないのであれば、
「誰もができるアプローチ法からリピート法までのマニュアルを私が作ろう」と
思いました。

その理由は、
①将来、雇うであろう従業員が使えるように
②お客様の営業マンに伝えて、使ってもらえるように

③ブログを通して同じ思いを持ってくれている人に伝えたい

毎日、思考錯誤の連続です。
けれど、色々な方々のアドバイスやサポートのお陰で、何度も改善。
以前に比べ、着々とアプローチからリピートまでの確率が上がってきています。

だから、今は営業が楽しいのです！

最後になりましたが、
経営者の方々、頑張る営業マンの方々、
是非、一緒に営業の仕組み＆楽しみをシェアしませんか！？