【アプローチ編 第８回】

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　　　　　　　　　　　　～メルマガより抜粋～

　　　　http://archive.mag2.com/0001102921/index.html

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是非、自分の営業スタイルと比べて
「いや、私ならこうする」「ここを盗んでこうしよう」と
ツッコミながら、考えて読んで下さいね。

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【挨拶文のポイントを説明する】

前回のテーマは、
【あなたの挨拶文のポイントを考える】でした。
考えていただけましたか？

前回もお伝えしましたが、以下は、私の場合です。

「こんにちは。私、運送費と同じくらい経費削減の対象とされる
包装資材を扱っております、〇〇と申します。
いきなり来たので、お忙しいと思います。
そこで、今日はこのチラシだけを置かせてもらえませんか？」

私の場合、ポイントは大きく分けて３点あります。

■「運送費と同じくらい経費削減」

　自社の商品が現在のお客様の使用商品より、
　売上拡大なのか経費削減になるのかを伝えます。
　この言葉を使うと、経営者か担当者の脳にはインプットされます。
　過去は上の部分を省いて「包装資材を扱っております」とだけ言っていましたが、
　「包装」という言葉を聞いた瞬間に「いらん」という答えが
　返ってきやすいのがわかりました。
　　
■「いきなり来たので、お忙しいと思います」

　大半のお客様は「はい」と言います。
　そのため、「今、忙しいから！」という断りを受けることは、めったにありません。
　また、１度「はい」と言ってくれることで、次が受け入れやすくなってくれます。

■「そこで、今日はこのチラシだけ置かせていただけませんか？」

　「今すぐ欲しい」「ちょうど考えていた」という以外は、
　コンマ何秒という直感で、お客様は売り込みと感じてしまいます。
　そこでチラシの登場です。
　「チラシだけならいいよ」というお客様はいます。
　いきなり行って、作業中のお客様の手を止めているのですから、
　いきなりベラベラと自社の商品説明などできません。
　

　チラシを渡したら、そのチラシをチラッと見ていただき、
　「こんなんをやっているんだ」と言って、少し話ができることもあります。

いかがでしょうか？

勿論、私と違っていてもいいと思います。

大事なのは【今の挨拶文のポイントは何ですか？】と聞かれた時に
ちゃんと説明できるかです。

つまり、今です。

【挨拶文のポイントを聞かれた時にちゃんと説明できるか？】

是非、答えられるような挨拶文を作ってみて下さい。

私が考えるポイントは２点です。

まずは、自社商品が売上拡大か経費削減かどちらかを理解して下さい。
私の場合は、経費削減ですね。

「今の３０％の経費削減ができます」といったＴＥＬアポ集などもあります。
数字を出すことは説得力があっていいのですが、
「ウチのことを知らんくせに、コイツ何を言ってんだ」と私なら思います。

また、私の業界の場合、薄利です。
ですから、３０％という数字はあり得ない数字です。
私の信条として「嘘はつきたくない」とあるので、
ここでは言いません。
多分、お客様に興味を持っていただくためにそう言っているのでしょうが。
本当にあるなら教えて欲しいものです。

次に、「今日どうしたいのか？」を考えて下さい。
例えば、「商品説明をしたい」のか「お見積りをしたい」のか。
そこまでいくのではなく、「担当者の名前を聞きたい」のか「アポを取りたい」のか。

私の場合は、
「担当者の名前を聞きたい」と「私の印象を残す」ということです。

また、チラシを渡すことでのメリットもあります。

それはまた今度にお伝えしますね♪

本日も長い間、ありがとうございました。
あなたにとって、今日も素敵な１日でありますように・・・。