あなたのお店が３ヶ月後、
粗利ベースで前年比１５０％、２００％を
達成するにはどうしたらいいのか？
おはようございます。
RYOです。
３月に入りましたが、３月と言えば
卒業式です。忙しく働いている所長さん、
なかなか日ごろ我が子が学校で何をしているのか？
を知る機会がないと思います。
卒業式で、お子さんの成長をしっかり見てあげてください。
親の知らない所で子どもはしっかりと成長し、
大人の階段を一歩、一歩登っています。
僕が言うのはなんですが卒業式が終わったら、
「よかったよ」
とたくさん褒めてあげてくださいね。
僕も子どものころ、親から褒められると凄くうれしかったので。
さてさて。
冒頭の質問は、前回の記事を読んでいた方なら
分かると思います。
そう。今すぐ買いたい客を追うのではなく、
そのうち買いたい客を集めることで可能になる。
ということですが、
前回からあまりシックリこない方もいるでしょう。
「本当なのか？」
とね。そのために、ある企業が出したチラシを用意しました。
実際に我が家に届いたもので、これを見て、あなたはどう感じますか。
そして、購買意欲は湧きますか。
どうぞ。見てください↓
仏壇屋のチラシ。
何の変哲もないチラシだと思うんですが、
よく見て、考えてみてください。
だれをターゲットにしているのか？
どんな状況の人に向けてのチラシなのか？
そうです。
「今すぐ客」の人に向けてのチラシなんですね。
家の方が亡くなって、
仏壇を必要になった家族に向けてのチラシになります。
家に仏壇が一つあれば、
もう必要ないと思いますし、買い変えなんて
めったにありません。
新たに所帯を持った夫婦がターゲット。
あるデータによると、
１月、２月、３月、１２月
が、もっとも亡くなる人が多い月らしいので、
今回、我が家に届いたチラシも最も多い時期に
折り込まれたいえるのでしょう。
さて、ここであなたの意見を聞きたいと思います。
もし、仏壇が必要になったとき、このチラシを見て
どう思いますか？どういう心理になりますか？
たぶん、
「あぁ～仏壇って結構高いんだな～」
「他のお店はどれくらいなんだろう？他のお店のチラシは入ってないか？」
奥さんとこんな会話になると思います。
あなたにしろ、僕にしろ、たとえば、奥さんにしろ、
誰もがこういうチラシを見たら真っ先に「価格」に注目し
「如何に安く購入できないか」と考えてしまう。
※価格しか判断基準がないとも言えるのですがね。
違いますか？
今までは、（いや、今も）
「価格を安くしたら、買ってくれる！」
「価格を安くしたら、来店してくれる！」
というのが、「一般常識」とされ、
不景気だから安くしないとお客来ないよ。
なんて、あたかもそれが正しいかのように言う人もいるでしょう。
でもね、お客はそれでは、もう買わないんです。
価格と商品の仕様だけでは、“買いたい”感情を起こせないんです。
チラシの反応率を測ったら分かるでしょ？
もしね、今、必要な人がたまたまチラシを見て、
来店されても、その客は安く買いたいという心理が働いているお客。
お店側は、久々に来店してくれたお客に買ってもらいたいから、
または、ライバル店に行かせたくないから、
お客が安くしろと言えば、安くして売ろうとする。
利益がなくなり、運営が厳しくなる。倒産。。。
自らが、「価格にしか反応しない客」を作りだし、
立場の弱い状況を作りだし、いつも「苦しい、苦しい」
と言いながら運営をしているのです。
今回は、たまたま仏壇のチラシが入っていたので紹介しましたが、
他にも同じような事をしている企業ってたくさんあります。
意識して見てみてください。
本当にもったいない。
本来だったらもっともっと高値で販売しても
お客さんから「買いたい」と言ってもらえるような商品なのに、
その方法を知らないで安く売り利益をなくしている。
実にもったいない。
もっと、自分の持っている商品に自信を持ちましょう。
そして、お客は神様と媚びるのではなく、あなたがおススメするから
買いたいというお客さんを沢山作りましょうよ。
それが「そのうち客」を集めることです。
では、実際どうやって集めるのか。次回は絶対お話しますので、
楽しみにしててください。
PS
ちなみに、今すぐ客を集めると
必然的に対象者が限られてきます。
興味のある客のリストを集めたい。
高値で売りたい。
場合は、今すぐ客層を変えることをおすすめします。