いつもブログを読んでくれてありがとうございます。
RYOです。
３・４月は年間を通してタイヤ販売が２番目に多い月ですが、
現場の仕事、マネジメント、多忙なマネージャーさんにとっては
怒涛の２カ月間になるかと思います。
従業員は、マネージャーに頑張りを見てもらいたい。
と思っていますし、マネージャーの頑張りを見て、従業員も「自分も頑張ろう！」
と影響を受け成長していきます。大変、忙しい時期になると思いますが、
体には気を付けて日々頑張ってください。
僕も、このブログを通してマネージャーさんのお役に立てればと
思っているので、売れる時期に参考にしてもらいたいと思ってますが、
平常月にも参考にしてもらえたらと思っています。
さて、２日前の記事でこんな事を書きました。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
コチラから価値を与えることによって、
「いらない」と思っていたサービスや商品を「欲しい」と、
「いらない」から「いる」に天秤を逆転させるのである。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
これは、実際におきます。
でも、ただ商品を説明すれば良い！というわけではありません。
当日に粗品を付けて売れば良い！というものではありません。
“マーケティング＝商品を買ってもらう仕組み作り”
は、やはりある程度の期間を持って準備することで
目標の月に一気にお客さんを集客して販売する。
もちろん、お客さんが自ら「行きたい」と思い、
自ら「ください！」と手を挙げてもらうように仕向けなければいけません。
よく、他のＳＳがしている、
リッター５円安くする。
ボックスティッシュを挙げる。
タイヤ半額。
コーティング３０％OFF
このような付加価値を上げることなんてしなくてもいい。
※実際に、これが付加価値が付くのか、疑問ですが・・・
僕は、こんな安くしたり、おまけを付けたりと
SS自信の身を削ることはしなくていいと思っていて、
ただただ、ある事をしてお客さんの購買欲を高めることを
し続ければ良いと考えています。
その為にも必要なのが、
「今すぐ客」を集めるのではなくて、
「そのうち客」に目を向けて集めて行くことが大事。
「今すぐ客」というのは、言葉の通り、
今すぐ欲しい人のこと。
「そのうち客」とは、いつか欲しいと思っている人で、
まだ欲求が小さい。
この今すぐ客というのに、現在ライバル会社もこぞって集めているから、
１人当たりのコストがものすごく高いんです。
例えば、タイヤの需要月の３・４月。
当月になって集客キャンペーン、イベントなど。
チラシをガンガン打って、粗品をたらふく付けて。
「激安ですよ～」
「超お得ですよ～」
と、明らかな価格攻勢で「今すぐ客」に向け販売をする。
嫌になるほど、典型的なパターンですよね？
同じようなチラシ、同じようなキャンペーン。
お客にとっては、「何処で買っても同じ。安い方に行こう」
という心理が働く。チラシを持って行って「このお店はこの値段だけど」
「このくらいの値段にならいの？」と値切られる。
大手、地場大手、資金力がある事業所、
大手専門店、大手カー用品店、
金に物を言わせて、自ら市況を荒らし
儲からない市場を作っている。
将来のことをしっかり考え、頭を使っている
あなたにとって迷惑極まりない話ですよね。
でもね、今すぐ客を求めた場合、
だいたい、こんな感じではないでしょうか。
昔のように燃料マージンが取れるわけではありません。
人件費を減らし、最低人員で回し、販促費を減らされ、皆がギリギリの中で競争し、
何とか生き残らなければと、必死になっている。
ハッキリ言います。
資金が腐るほどあって、数十SSを運営している事業所なら、
スケールメリットを生かして値引きだの粗品をプレゼントしても
十分採算は取れるかもしれない。
※めちゃくちゃに市場を荒らし、迷惑モノなんですが。
でもね、零細企業が、
値引なんてしてる場合じゃないですよ。
粗品を付けて粗利を減らして「はい売れた！」って
言ってる場合じゃないですよ。
目先の販売のことばかり考えるのではなく、
しっかり、仕組みを確立して適正価格、いやそれ以上の価格で
買ってもらう努力をしなければ、今後ますます戦っていけません。
ご理解できますか。
じゃあ、どうすればいいのか。
「今すぐ客」に向けていた目線を
「そのうち客」に向けること。
が大事になってきます。
例えば、タイヤなら
・いつかは、低燃費のタイヤに変えようかな。
・４月に交換だけど、まだいいや。
今は交換する気はないけど、後々、交換したい気持ちがある方に
アプローチをしてくのです。でもね、アプローチして行くと言っても
「来年、買い変えてはいかがでしょうか。」
なんて、店頭で声掛けをいくらやっても意味がありません。
または、店頭でタイヤの写真、仕様、価格しか掲載されてないチラシを
渡しても意味はありません。
そんな、どこの店もやってる、ありきたりなチラシを
１枚見たところで、いや１０枚、２０枚見たところで、
「そのうち客」の気持ちが動かないからです。
お金を無駄にするだけ。それは、厳しいでしょ。
先ほど言いました、
マーケティングは、商品を買ってもらう仕組み作りであり、
人がモノを買う時には、いくら仕様や価格と言った「理屈」を
言っても購買には至りません。
感情を動かすのです。
あなたが普段するショッピングをイメージしてください。
例えば。服が欲しい時、ショップに行きますよね。
色々と服を見ているあなた。
ある服の前で足を止め、見ています。
さて、服を購入するステップを思い出してほしいのですが。
「あぁ～この生地使ってるんだ！」
「２９００円！？安い！！」
と、スペックを見て、価格を見て、買いますか？
もちろん、僕も服を買うときはスペックを見ますし、価格も見ます。
見るんですが、あくまでも最初の段階では見ません。
大事なので、もう一度言います。
スペックと価格は最後に見ます。
そう。人というのは「この服欲しい！」と思った服に限り、
「この生地どんなのだろう？」とか「価格は？」と見るのです。
これが人がモノを買うときの本来のステップ。
人がモノを買う時に“感情でモノを買い、理屈で、この生地なら良いだろうとか、
この価格なら買いだろうと正当化して行く”
感情が先のです。
このように、「今すぐ客」の場合は既に「欲しい」という感情があるので、
商品の仕様や価格で飛びついていたかもしれませんが、
「そのうち客」というのは、まだそこまで「欲しい」と言う感情が高まっていません。
なので、時間をかけて徐々に徐々に欲しいという感情を
高めて行く必要があります。
「時間をかける？めんどくせいなー」
と思うかもしれないですが、先ほども言いました、
「今すぐ客」に対しての集客費用＋今すぐ客は価格に敏感なので
値引き競争に陥る。
さらに、経済の先行き不安で、
ますますお金を使わなくなってきている日本人に、
バブル時代のような「今すぐ客」は、どのくらいいるのでしょうか？
価格を気にせず買って頂けるお客さんは、どのくらいいるのでしょうか？
節約、節約、節約。
いらないモノは、処分。
必要なものしか買わない。
こういう心理に陥っている人たちに対して、
商品仕様、価格、イメージ写真だけのチラシで
“欲しいという感情”は動くのでしょうか？
あなたは、どうですか？
欲しい！と感情が動きますか？
動かないはずです。動かなくて当たり前なのです。
だから、どっちにしろ、
これからの時代、今までのようなやり方では
頭打ちになってしまう。行き詰ってしまうということです。
やり方を変えましょう。
自らが、お客さんの購買意欲を喚起させ、
お客様から「欲しい」と手を挙げてもらう仕組み作りを行いましょう。
「俺でもできるのか？」
もちろんです。誰でもでき、あるステップに当てはめれば、
勝手にお客さんがあなたの元にやってきます。
１歩、１歩、あなたに、、
お客さんから近寄ってきます。
都合の良い話ですか？
いいえ。相手は同じ人間です。
根本的な人間の仕組みを知れば、モノは売れるのです。
では、どうやってお客の購買意欲を高めることができるのか。
それは、次回にします(笑)
あまり、一気に情報を入れると頭がフリーズしてしまうので、
僕にとっても、あなたにとっても良くない。
一つ一つの情報をあなたの知識として身に付けてもらいたいと
考えているので、僕もできる限り覚えやすい形で提供しますから、
これからも小出しで出して行きます。
次回その方法を話して行きま。
どうぞよろしく。
今日の記事を読んで、
これからの販売方法を変えて行こう！と少しでも思った方は、
コチラをクリックしてしてください↓