【集患実例】 院内広報verⅠ

クリニックの課題として患者様が安定的に来院される経営が必要。

分かりやすく・・

「集患」　とか　「増患」　とか言います。

どうやって、患者様を集めるか。

大きく分けて・・

市場に居る潜在患者様（まだ患っていない）

市場に居る顕在患者様（すでに患っている）

そして、

当院に・・・

Level．６　行っている

Level．５　行った事があるが今は違う所へ行っている

Level．４　知っているので行ってみたい

Level．３　知っているが行きたくない

Level．２　知っている

Level．１　知らない

このような、６段階な感じになっている。

簡単に集患する流れは上のLevel．１を６にする活動だと思う。

看板はLevel．１を２にしたり、４にしたりする効果がある。

WEBはLevel．２の人に対して４にしたりする効果がある。

院内で行える集患対策はなんだろうか？

院内に居る人は、Level．６または５の予備軍である。

Level．６の人には、Level．１の人にクチコミをしてくれると患者様が増える。

また、Level．６の人が、Level．５にならないようにしなければならない。

そのために必要な事はコチラ！！

【当院をより知ってもらう】

人間心理の変化はこんな風になる。

知ってもらうと・・→理解する→近い存在のように思える→味方になる

味方になると。（ファンになってくれると）

→良いクチコミをしてくれる

→継続してきてくれる

→話を聞いてくれる（いう事を認めてくれる）

→不手際があっても許してくれる機会をくれる

クリニックを知ってもらうという経営活動は非常に重要なのが

これで分かってもらえると思います。

そこで。

現在、行っているのが

『院内広報』～○月のおしらせ～

■毎月、ごあいさつ文は変更

→患者様と従業員の距離を縮める

■２ヶ月毎に内容を変更

→毎月はパワーがかかりすぎる

→患者様に１回しか渡せない

■紙媒体で配布

→クチコミはツールが命

→保存性、視認性は紙が一番

■印刷業者に頼まない

→フットワークが重要

→パワーポイントで作成

→即変更が可能

■コンテンツを組める

→中期的な戦略が組める

→スタッフコーナーの作成など

■マーケティング要素を入れる

→ここが、重要なポイント。

■従来の院内広報との違い

商品説明や、病気の説明とどう違うのか？？

この院内広報の成功事例のもととなるマーケティング要素は

◆患者様を分析してから作る

◆スタッフさんから現場の声を聞いてから作る

ここがポイント。そしてコンセプト。

そのため、ピントの外れた院内広報にならない。

商品説明や機材の説明、病気の説明は本当に患者様が望んでいる、

または、興味ある内容なのか？？

興味が無ければ・・・

患者様は見てくれない。

↓

当院を理解してくれない

↓

当初の目的を逸脱する。

いかに、患者様の心に応えるか？？

これが、院内広報を作る上で、

ただの院内広報とマーケティング要素がある院内広報との違いです。

次回は、実際の成功事例を具体的に紹介したいと思います。

２．増患と医業マーケティングの違い

販売とマーケティングの違いは何だろうか？

そもそも、違うの？という話。

販売は「セリング」ともいわれる。

企業では、販売とマーケティングを分けて考えている。

それぞれのポイントを比較してみる。

販売が悪くて、マーケティングが良いという意味ではありません。

それぞれに役割が違うという事です。

マーケティングの中に販売があるというイメージです。

■医療機関に置き換えると・・・■

患者様を集めるというのを「増患」や「集患」と言ってます。

「増患戦略」と「医業マーケティング」の違い

というわけだと思います。

増患戦略が・・・例えば・・

短期的に患者数を増やす

診療点数を増やす

という短期的な視野に対して

医業マーケティングは・・・例えば・・

長期的に患者様に支持されるクリニック作り

患者様の定着化

という長期的な視野になる

というわけだと思います。

長期的な治療計画があるから、

今日の治療がある。

それと同じ事なのかもしれません。

１．マーケティングとは何か？

良く聞くカタカナ語。

マーケティング。

って何だろう。

市場を調査したり、アンケートとったりすることと間違われる。

それは、マーケティングリサーチだ。

マーケティングを学問として確立した

フィリップ・コトラーの定義によると。

『人間や社会のニーズを見極めてそれに応える事』

となっている。要するに・・

『ニーズに応えて利益をあげること』

なのだ。

非常に重要なポイントは「顧客のニーズ」という点。

医療に置き換えると、どういう事か？。

医業マーケティングとは・・・

患者様のあらゆる場面（接点）に起きるニーズに応える事で、

医業利益をえること。

というわけになる。

具体的には・・？

治療もそうだし、院内環境もそう。

立地のアクセスだったり、待っている時の環境、

看護師の接し方にたいしても・・

実際に来院している患者様の本当にニーズにこたえるべきだという事。

医業マーケティングの必要性

私は、小売、飲食、サービス業と業種は色々やってきました。

が・・・・

「お客様を集める、売上を上げる」

という事に一貫して行ってきました。

小さな会社から、数十億、数百億の会社まで幅広く。

スタッフから店長、マネージャー、経営企画質と職種も幅広く。

そこで、ひとつの結論に至ります。

成長している企業ってのは・・・

マーケティング戦略がしっかりしている。

販売員（セリング）の目的は売上

マーケティングの目的は利益

この違いは大きい。

成長する企業は「利益を追っている」のです。

そこで、もうひとつの結論に至ります。

利益化している企業はお客様も従業員も健全である。

より良い商品や環境を創造している。

医療機関も同じではないか？？？

最新の機器

質の高い人材確保や育成

質の高い院内環境

質の高い労働環境

従業員や先生の給料

生活水準

多くの情報収集

チャンス

などなど・・

利益を上げている医療機関でなければ実現できない。

利益化＝高質の医療機関＝地域医療の充実

それは・・・

質の高い医療技術を地域に提供することにつながる。

医療はもっともっと利益化するべきだ。

全ては次代の地域に高質の地域医療を実現するためにも。

そう思い。

成長している企業のマーケティング戦略を医業に取り入れたいと思いました。

医業マーケティングが必要な時代背景

何よりも、情報化社会になった。

だから、患者様はテレビやネットで沢山の情報を得るようになりました。

何が起きるかというと・・・。

ニーズの顕在化です。

情報を知る事で、潜在ニーズが顕在化する。

ニーズが顕在化すると、

『欲求』が生まれます。

ニーズが「お腹すいたな」だとしたら

欲求は「うどんが食べたい」です。

そして

需要は「○○町のうどん屋に行きたい」です。

何も欲求は自分がしたい事だけではありません。

「されたい事」も欲求のひとつです。

そして、その欲求も情報社会でひとつの基準を作り上げます。

２４時間やっていないコンビニは非常識になり、

「ありがとうございます」と言わないお店はマイナス評価になる。

ありとあらゆる「標準」というものが、情報化社会で引き上げられ、

また、周知徹底されます。

今まで、風潮として特別扱いされていた

学校、役所、士業、そして医療機関も、この波が押し寄せてきました。

それが、「サービス化」患者様はお客様である。

賛否両論がありますが、それは今回は置いておいて。

ひとつだけ言える事があります。

時代が変わった以上、環境が変化した以上、

医療機関も今まで通りじゃ通用しない。

ということ。

医業マーケティングを考えたのには、そんな背景がありました。