３つ目の問題．リピートしない
ズバリ、
クライアントさんの期待値を上回ること
です。
予想を上回る素敵な体験が起こったら、
感動して、
「もう一度体験したい！」
って思いますよね。
例えば。あなたが素敵なレストランに
行き、美味しい食事を食べ終わって
満足している所を想像してみてください。
そこへシェフがやってきて
「お客様をイメージして
デザートを創ってみました。
私からのプレゼントです。
どうぞ、お召し上がりください」
と、可愛らしい宝石のような
しかも、胃にもたれない程度の
2口、3口で食べられるサイズのデザートを
目の前に運んでくれたとしたら・・・
「また来たい！」
って思いますよね。
では、クライアントさんの期待値を上回るためには
何を意識するれば良いんでしょう？
そのポイントは３つあります。
この3つを実践すれば、
クライアントさんの期待値を上回ることは
誰でもできるようになります。
１．本当に満たしたい欲求を特定しよう。
クライアントさんの期待値を上回るためには、
クライアントさんの期待値を
知る必要がありますね。
それは
「クライアントさんが本当に満たしたい欲求」
となります。
最初のヒアリングの時、クライアントさんの
本当に満たされたい欲求に
フォーカスしましょうね。
２．一つ上の欲求を見つけよう。
クラアイントさんの期待値が特定できたら、
次にクライアントさんの期待値を
上回る欲求を特定します。
この時、一つ上の欲求であることが肝です。
次に満たしたい欲求ですね。
レストランの食事の後で、デザートがサプライズで
出てくるからいいのです。
シェフが出てきて
デザートではなく、
人生を愛するための素敵な法則
を語りだしても
そりゃ、大事なことかもしれませんが
押しつけがましく感じて
「また来よう！」
って気持ちになりませんよね。
３．「一つ上の欲求」を少しだけ満してあげよう。
「少しだけ」
が、キモです。
「少しだけ」満たされるので
「次、全部満たされたい！
また来よう！」
となるのです。
食後のサプライズのデザートが
可愛らしい、二口、三口で
食べられるサイズだからいいのです。
「次来るときは
ケーキセットも頼もう」
っとなるのです。
こうしてみると、クライアントさんの
期待値を上回るって、
クライアントさんの夢を膨らませる
ってことなんですよね。
膨らむと、
実現したい！
って思いますよね。
そうなると
その伴走者に
クライアントさんは
悩みを解決してくれたあなたを
選ぶのです。