あなたは、これまでに自分のバリュー・プロポジションに従い、
顧客対象の根本問題を特定しました。
そして、解決策を考えて、
その解決策を実行した場合についても、
シュミレーションをしました。
これにより、あなたは、
根本問題を解決し、ネガティブな結果を予防すれば、
顧客対象の悩みを解消して、
理想的な未来に連れて行くことができることを、
確認しました。
しかし、顧客対象からすれば、
本当にそのようなことが起きうるのかが、
信じられないかもしれません。
あまりにもよい話なので、
胡散臭く感じるかもしれません。
そこで、今度は現在地から目的地までに至る、
ステップを作ります。
A、B、Cというステップを経ることで、
現在地から目標地点に行きつくことができると、
示すのです。
たとえば、
中小企業の経営者が資金繰りに悩んでおり、
助成金を使うことで、悩みのほとんど解消できることを示したとしても、
その助成金を得ることができると信じられないと、
依頼を受けることはできないでしょう。
ですから、
たとえば、「次の２つの条件に当てはまる方は、助成金を得られる可能性があります。」と示す。
そして、その上で「○○をご用意の上で、お電話ください」として、電話を促す。
折り返しこちらからメールまたはFAXで回答を差し上げるとお伝えする。
こうすることで、実際にそのような助成金を得られる可能性があるリアリティを与えます。
このようにして、サービスを１つのプログラムとするのです。
一連の流れとして示すことで、人は「なるほど、実際にできそうだ。」と感じます。
プランがあると、安心をするのです。
ですから、ただサービスを設計するのではなくて、
サービスを一連の流れ、フローとして示せるようにしておきましょう。