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こんにちは。
マーケティングドクターの若松です。
前回も難しい話でした。
しかし、ニーズウォンツ分析をしておけば、対策が立てやすくなります。
ぜひ、１度トライしてください。
しんどいですが、これが解決したらすごく楽になりますよ。
さて、今日は、見込み客に必要を感じさせるにはどうしたらいいか？
前回の続きを、詳しく話しますね。
アパートに住んでいる人の悩みはなんでしょう？
収納が少ない。
その通り。
他に、もっと必要を感じるものは無いですか？
ちなみに、私が２軒目をなぜ建てたか？
それは、部屋数が足りなくなったからです。
もし、部屋数が足りてたら、家は建ててなかったということですね。
ですから、部屋数も訴求ポイントになりますね。
それから、アパートやマンションの最大の問題。
そうです。
音の問題。
さらに、ペットが飼えない。
ガーデニングができない。
駐車スペースが少ない。
数えたら悩みはいっぱいあります。
ですから、これらに訴えかけると、家を建てる必要性が出てくるんです。
では、アパート住まいの人は、他にどんな悩みを抱えているでしょう？
それは、実際、アパートに住んでいる人に聞き取り調査をすれば出てきます。
あとは、お金の問題。
そこで、重要になってくるのが資金計画です。
あなたでも家を建てることができます。
そのお金の根拠を示すわけです。
そうすれば、家を建てると言う行動に移れますね。
このように、必要性は指摘しないと気付きません。
と言うより、気づいてはいても考えたくない事なんです。
そこで、あえて、取り上げるわけです。
次は、欲求を高める方法です。
確かに、家は皆、欲しいと思っています。
しかし、建てられない理由があるわけです。
だから、方法は２つ。
１つは、建てられない理由を解決すること。
もう１つは、もっと欲しくさせることです。
では、もっと欲しくさせるにはどうしたらいいでしょう？
もう、欲しくて欲しくてたまらない、と思わせるには？
例えば、アパートと比較する方法があります。
アパートのキッチンでは料理しづらいでしょう？
お風呂は狭くないですか？
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もし、新居がアパート代以下で手に入るとしたら？
と言う風に、相手にイメージさせなければいけません。
こうしたことは、言われたら気づくんです。
ああそう言えば、うち収納が少なかったなとか。
部屋数もそういえば足りないや。
本当はペットも買いたいんだけど。
と、必要性と欲求が高まってくるんです。
今日は、必要性と欲求を高める方法の話でした。
お客さんの方から欲しい、必要だと思うようにしてくださいね。
次回は、五感を活用する話です。
では、また。
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