━━★ 「安定受注システム構築法」セミナー ★━━━━━━━━━━━━━━━━
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こんにちは、マーケティングドクターの若松です。
前回は、五感を活用する話、物語を活用する話でした。
ぜひ五感を刺激してくださいね。
今日は、現場での具体的な活動についてお送りします。
前回の続きですが、物語は自分でも作れます。
ただ、適切な質問を投げかけられるかどうかが問題です。
それができないと、感動を呼ぶようなエピソードが出てきません。
ああこの社長はこんな思いをしてまで、いろんな失敗を経験し、
今、喜ばれる家づくりができている。
小冊子にしてお客さんに、それを伝えなければいけません。
挫折を繰り返して、やっと今がある。
このギャップが共感を得るわけです。
何とか応援してあげたい。
日本人は浪花節に弱いんです。
なお、物語ですが、ウソはいけませんが、多少の脚色はＯＫ（苦笑）。
本当はもっと複雑なんですが、おおざっぱに言うとこんな構成になります。
では、現場での具体的な受注活動の話です。
なお、現場での注意点が守られてる前提で話を進めていきますね。
受注活動と言っても具体的にどうしたらいいか？
下請けさんに任せきりでは自発的には動いてくれません。
だから、動きやすいように道具をそろえなければいけません。
それが、ご近所への案内文です。
以前、ヨーロッパの新築事情を話しましたが覚えていますか？
「○月○日から○月○日まで新築工事を行います」
これをアレンジすれば案内文ができあがります。
「○月○日から着工します」
「○月○日が地鎮祭です」
「○月○日から○月○日まで基礎工事です」
「○月○日から○月○日まで大工工事です」
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こんな感じの案内文を、工務店で用意します。
そして、
「私は○○工務店の大工工事を担当している○○です」
それぞれ専門工事ごとに作ります。
続いて、
「工事期間中は、何かとご迷惑をおかけしますので、そのお詫びのしるしとして・・・」
「この期間内なら無料で点検させていただくことができます」
このお詫びのしるしとしてが、重要なポイント。
単なる無料点検では、警戒するからです。
理由がないので、訪問販売に見られます。
また、期間を限定することも重要です。
それは、ご近所の人に負担を感じさせないため。
わざわざ、無料点検するのではなく、工事中だからついでにできる。
でも、案内文を出したからといって、問い合わせが来るわけではありません。
なぜなら、何を点検してもらっていいかが、わからないからです。
では、点検しないといけないと思わせるには、どうしたらいいでしょう？
それが、自己診断シートです。
詳しい話は次回します。
今日は、現場でどのような活動をすればいいかの話でした。
無料点検を上手に勧めることです。
単なる無料点検では警戒されます。
ですから、迷惑をかける代わりと言う理由が必要なんです。
次回は、受注を促す自己診断シートについてお送りします。
では、また。
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アーキプロジェクト株式会社 代表取締役 若松敏弘
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