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こんにちは。
マーケティングドクターの若松です。
前回は、初期面談には営業経験が無いほうが良いと言う話でした。
それは、経験があると売ることが目的になるからです。
大事なことは、望んでいることを聞き出すことでしたね。
さて、今日は、「家づくりは学びの場である」というテーマです。
過去の話を聞く前に、話しておくべきことがあります。
それは、家を建てる大前提。
家を建てることは事業であるとともに、人生において大きな学びの場です。
家づくりという事業を通して、学ぶ事は３つ。
１つ目、「家族愛」。
一緒に住んでいても、単なる同居人になっている場合が多くみられます。
ですから、個々の家族の成員が、家づくりを通して家族というものはどういうものか？
私達は家族なんだということを学ぶ機会になるわけです。
ホテルに一緒に住んでいるわけじゃないですからね。
でも、実際の家庭生活を見ると、それに近いようです。
テレビのない時代は、本当に家族らしい生活を送っていました。
夕食は一緒に食べるのが普通でした。
寝るまでたわいも無い話をして、眠くなったら風呂に入って寝る。
でも今は、そういう生活を送っている家庭ってほとんどないですよね。
食事はバラバラ。
食べ終わったら、それぞれが個室で好きなことを。
家族とは言いながら、まるで他人が共同生活をしているようです。
だから、家を建てることを通して、
家族とは何かということを真剣に考えることができるんです。
これには、建物の話に意識を集中させないという目的もあります。
もっと大きなところから考えましょうと言うわけです。
だって、ほとんどの人は、家を建てたいわけじゃないと思うんです。
家を建てることによって、今以上にもっと幸せな生活、快適な生活を送りたいのでは。
しかし、建物の話、それは氷山の見えてるところだけの話ですね。
家を建てる目的は毎日の生活を楽しむこと。
それには、家族愛を深めることが重要です。
という話をすることで、同業他社と差別化できます。
どの業者も建物の話に集中しています。
だから、あ、ここは違う、と感じてもらえたらいいんです。
そして２つ目。
それは、夫婦がお互いの価値観を知ること。
夫婦と言っても、もとは赤の他人。
受けた教育、価値観、趣味嗜好、違います。
もう何から何まで違う者同士が、一緒に生活しているわけですからね。
結婚する時、ある程度、相手の価値観を理解したうえで結婚してるはずです。
しかし、全部が全部納得して結婚している人はいません。
どこかで妥協してたり、知らないまま結婚してるんです。
それが、いざ家を建てるとなると、お互いの価値観が本気でぶつかり合うんです。
要は好みであったり、生活スタイルであったり。
違う価値観の者が本気でぶつかり合うから、当然衝突が起きるんです。
だからそれを前もって知らせておきます。
じゃあ、それを防ぐにはどうしたらいいか？
お互いが自分の意見だけを主張すると、どこまでいっても平行線です。
でも、まだ平行線ならいいんですが、けなしたりするんですよね。
「そんなの必要ないでしょ」
「そんな無駄なこと、どうしてできるんだ」
ということになったりするんです。
だからお互いよく話し合って、相手の立場も考えないといけません。
しかし、これって、けっこう難しいんです。
本気になればなるほどぶつかります。
特に注文住宅の場合、思い通りの家にしたいので、それぞれが価値観を主張するんです。
そして３つ目。
それは、成熟した大人になるということです。
工務店が本当に伝えたいのは、これなんです。
成熟した大人、とは？
自分の取った行動、決断に対して責任を取れるのが成熟した大人。
何故これが大事かというと、家を建てるという大事業は決断の連続です。
何十、何百という項目を、短期間に決めていかないといけないんです。
例えば、
床材ひとつ決めるのもそうだし、壁をどうするか、屋根の形は。
間取りも、予算も。
それを、決められた期間のなかで次々と決めないといけないんです。
そして、１度それを決めたら、もう覆せません。
だから、自分で決めたことは、自分で責任を取らないとダメ。
その責任を取れるのが成熟した大人。
このことを、見込み客に自覚してもらう必要があるんです。
ちなみに、決断したことを変える人いません？
あれこれ迷って決断したが、翌日になったら、実は・・・。
特に避けなければいけないのは、契約を翻されること。
それを防ぐために、家づくりは成熟した大人になることを学ぶ場なんです。
このことを早い段階で言っておく。
これが、本題に入る前にしておくことが大切です。
今日は、「家づくりは学びの場である」と言う話でした。
決めたことを守るのは当たり前のこと。
しかし、家づくりにおいてはよく変更されます。
それを防ぐために、成熟した大人の話をしてください。
次回は、過去の話をどういうふうに聞いていくかについて話します。
では、また。
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営業が苦手な人でも実践できます。
マスターすれば、売り込むことなく契約できるようになります。
建築知識や営業経験がなくても大丈夫です。
ですから、パートの主婦でも出来るんです。
さて、初期面談法をよりスムースに行うことが出来ます。
それは事前に教育しておくことです。
メールを活用すれば、教育が簡単にできますよ。
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アーキプロジェクト株式会社 代表取締役 若松敏弘
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