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開催日：２月１日～２月１４日の期間限定です。
開催地：あなたの事務所
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こんにちは。
マーケティングドクターの若松です。
前回は、初期接客には素人が向いていると言う話でした。
プロはどうしても建物の話になってしまうからです。
建物の話をしている限り、相手の状況を把握することはできません。
だから、ライバルを出し抜く満足いくプランが提案できないんです。
「その点については後ほど説明しますが、どうしてそれが気になるんですか？」
「ところで」
この２つで建物の質問をかわしてください。
さて、今日は、初期面談には営業経験もないほうが良いと言う話です。
素人と言うことですが、営業経験も同じです。
営業経験も無い方が良い、と私は思ってます。
営業経験があると、どうしても契約のことが頭をよぎります。
説得して何とかしようとします。
本当にお客さんが望んでいる事柄を聞きだせない人が多いんです。
望んでいることを聞き出すことが目的ではなくて、売ることが目的に。
営業経験のある人は、商品を売るということが第一目的になるんです。
だから、満足度が高くならない。
でも、営業経験のない者に、ただやれって言ってるわけではありません。
もちろん、簡単な手順があり、それに沿って進めていきます。
それが、これからお話する過去の話、それから未来の話を聞くというスタイルです。
その前にいただいた質問にお答えしますね。
Ｑ：質問に答えないとお客さんのストレスが溜まるし、何も知らないのかってイメージを抱かれるのでは？
Ａ：確かに、怒って帰る人もいます。
それで、お客になるかどうか判断できます。
「その点については後ほど詳しくご説明します」
続いて、
「ところで、いつ、本気で家を建てようと思ったんですか？」
でも、質問しても、それに答えない人がいます。
いや、私が聞きたいのは、おたくの工法なんだと。
そういう人は確かに少数ですがいます。
私の場合、そういう人は相手にしません。
だって、こちらの話を聞かないんですから、会話になりません。
それは、今後トラブルになりかねない、厄介なお客さんです。
それと、後ほど説明しますと、時期を明確にすることができます。
例えば、プランニングの段階になったらご説明します。
重要なことは、その見込み客がいつから家づくりに取り組んでいるか？
どのぐらいの期間、どんな行動をとってきたか？
どういう価値観を持っているか？
どんな生活スタイルか？
どういうものを好んでいるか？
そう言うことがわからないと、本当に望むプランニングが出来ません。
何坪くらい必要ですか？
部屋数はいくつ必要ですか？
リビングは何畳？
こんな質問では、同じようなプランになります。
よく質問されるのが、
「おたくは坪いくら？」
もし、坪６０万円ですって答えたら、その６０万円だけで判断されます。
出来上がってみないと６０万円の価値がわからないと思います。
例えば、広さはどのくらいで希望されてるんですか？
材料にはこだわりますか？
デザインは気になりますか？
部屋数は必要ですか？
また、坪単価は建物本体価格のことでしょうか？
それとも、住めるようになるまでの価格でしょうか？
そういう、具体的な要素が全部分からないと答えられませんよね。
さらに、
「同じものなら、ハウスメーカーより必ず安くできます」
このように答えることもできますよね。
でも、答えないのが一番良いですね。
それは、相手を十分理解できないと、満足できるプランはできないからです。
そして、素人判断されるからです。
あなたと相手の基準が一致しないんです。
こちらの質問に答えず、質問ばかりしてくる人は、やめといたほうがいいですね。
本当の感動や満足感を共有することはできないからです。
今日は、初期面談には営業経験もないほうが良いと言う話でした。
それは、経験があると売ることが目的になるからです。
大事なことは、望んでいることを聞き出すこと。
次回は、「家づくりは学びの場である」
では、また。
追伸 「日記」
毎晩感謝の日記をつけましょう。
ありがたいと感じることを５つリストアップするのです。
それがどうなるかというと・・・自分の毎日、
そして人生そのものを変革しはじめるのです。
すべての基本が感謝、という原則を再確認したいですね。
日々感謝の気持ちで満たされて生きるほど幸せなことはありません。
そう考えると、感謝で満たされるのは、
受身ではなく、自分から積極的につくりだす必要があるんですよね。
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