━━★ 「安定受注システム構築法」セミナー ★━━━━━━━━━━━━━━━━
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こんにちは、若松です。
前回は、視点を変えると言う話でした。
現場の失敗例と対策の話は、見込み客の興味を引きます。
今日は、メールの反応を上げるポイントについてお送りします。
さて、個別案内では売り込んでくださいね。
ただし、メールで売り込むのではなく、セールスページを紹介します。
ここで重要なことは、売り込む場合、１回でやめない事です。
なぜか？
読んでいない。
忘れている。
迷っている。
だから、売りこみは最低３回なんです。
３回案内をすると、読んでいない、忘れている、迷っている、
という人を行動させることができます。
ちなみに、３回では反応が１回の倍になります。
だから、案内は３回してください。
私も見学会のチラシを見ますが、どの住宅メーカーも１回ですね。
でも３回案内すると、１回案内の倍来場者があります。
ただ、チラシや広告だと費用がかかるので、費用対効果を考えてくださいね。
その点、メールは費用がかからないので良いです。
話は変わりますが、
文章を書く時は、１人称で書いてください。
「みなさん」と呼びかけてはいけません。
さらに、メール配信会社を利用すると、個別の名前でメールを送る事ができます。
「○○さん、こんにちは」
この○○に記号を入れておけば、相手の名前に自動変換されます。
ちなみに、名前で呼びかけると効果が３倍になるといわれています。
名前で呼びかけるだけで、なんと３倍の効果が得られるんです。
だから、名前で呼びかけない手はないでしょう。
それから、メールで案内する時のポイントですが、
なぜそれが必要なのかを書かなければいけません。
もし、見学会に来て欲しいんだったら、
何故その見学会に行く必要があるかを書いてください。
そして、次のポイントは、どうすればいいかを書くことです。
例えば、「今すぐ申し込んでください」でも良いです。
メールの目的は、考え方を変え行動させることです。
そうしないと、
「今日は良い話を聞いた」
となり、他社へ行ってしまいます。
では、行動させるにはどうしたら良いか？
それには、イメージさせることです。
新しい家での生活をイメージさせなければいけません。
新居での楽しい生活がイメージできないと、動き出しません。
もっとも簡単なのは、ＯＢさんの家づくりを報告することです。
いろいろな問題を乗り越え、楽しいわが家を手に入れた事例です。
そうすれば、見込み客は新居での生活をイメージしやすくなります。
今日は、案内回数についてお送りしました。
３回案内すれば１回の２倍反応します。
また、１人称で、それも名前で呼びかけると反応は３倍になります。
そして、新居をイメージさせる事についても話しました。
次回は、反応を上げる別な方法についてお送りします。
では、また。
追伸 今日は「開発物語」シリーズの第６回です。
前回は、「住まいの結婚相談所」この屋号ができたいきさつを話しました。
それは、戦力分析した結果でした。
そして、全国展開を進めようとしたが失敗。
それで、誰でもできるマーケティングとセールス法を確立するために、
女性を活用するようになったわけでした。
理想とする女性を見つけるために、募集要項を工夫したので、たくさんの応募がありました。では、どんな工夫をしたか、お教えしましょう。
まず、ターゲットを設定しました。
独身時代は第一線でバリバリ活躍していたが、結婚や出産で仕事をやめたが、
子育てがひと段落し、できれば、もう一度輝きたいと思っている人。
そして、その人が働き易い条件を整えたことです。
では、働き易い条件とは？
あなたがその女性になったつもりで少し考えてみてください。
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いかがでしたか？
仕事を離れてブランクがあり、まだ子供に手がかかります。
そして、自分の時間も少しは欲しいと思っている。
そんな女性がストレスを感じない条件を考えました。
私が工夫したのは、労働日数と時間と休日です。
毎日でなくてもいい。
フルタイムでなくていい。
原則土日祝祭日は休み。（原則と言うところがミソ）
ハローワークにこの条件で求人を出すなら、必ず何人もの応募があります。
そして、面接で大事なことですが、家庭を優先させてあげることです。
たとえば、子供に熱がある時は休ませる。
学校の授業参観などの行事も優先させる。
どうですか？
これなら、断る理由がないでしょう。
実際、面接したなかには、
「こんなに理解のある会社に出会ったことがない」
そう言って涙を流す人もいました。
また、本人も家庭で気になることがあれば、仕事に集中できないはずです。
とは言っても、誰でもいいわけではなく欲しいのはダイヤの原石です。
素質のない人やアルバイト感覚の人も応募してきます。
ですから、応募してきた人の多くは断らなければいけませんでした。
せっかく面接に来ていただいた人を断るのも一苦労だと思います。
でも、じつは、傷つけずに断る方法があるんです。
それは、仕事内容を専門性が高いものにしておくことです。
たとえば、マーケティング戦略立案、営業戦略分析、メルマガ企画など。
そして、即戦力を求むとしておけば断り易いです。
こうしておけば、優秀な女性が反応してきます。
それからと言うもの、素人の女性をどう教育すればいいか、いろいろ試してきました。
お話してませんでしたが、じつはその頃男性営業マンが３人いたんです。
建築知識のある者、不動産資格を持った者、営業経験のある者。
彼らに私が学んだことを教えようとしたんですが、思うように行きませんでした。
経験が邪魔して、素人である私の話を素直に聞かなかったんです。
ですから、媚を売る営業から脱却できませんでした。
せっかく集めた見込み客が宝の持ち腐れ状態になっていました。
そして迎えた２００５年。
３年間辛抱して教え続けましたが、結局実りませんでした。
私がもっとゆっくり丁寧に教えることができていれば、違ったかもしれません。
また、下手に経験や知識があると、なかなか素直になれないようです。
それで、距離は広がるばかりで、成績も上がりません。
あなたも、そんな経験をされてませんか？
結局、３月で男性たちには辞めてもらうことにしました。
それからは、もう男性は雇わないことにしました。
それで、素人女性だけの営業部隊になったわけです。
だからこそ、誰でもができる営業手法が出来上がったわけです。
誰でもできる営業法、それが初期面談法ですが、どの住宅会社もできない。
なぜなら、それは建物が頭から離れないから。
意識していても、気がついたら建物の話になっている。
しかし、２００６年。
思わぬ落とし穴が待ち構えていました。
次の展開に入るために、一部営業を外部委託したんです。
良いのか悪いのか、私はすぐ信用するタイプで、任せてしまいました。
それで、また大きな火傷をすることに。
思ってた１０分の１も仕事がとれませんでした。
また、営業スタイルが、以前いた男性スタッフと同じだったんです。
情けないことに、そのことに気づきませんでした。
この年は海外に９回行きましたからね。
そして、この時、有望な見込み客をほとんど失ってしまいました。
ニュースレターと勉強会で育ててきた見込み客でした。
それを食い荒らされてしまったんです。
さらに、委託先と女性営業部隊との関係もよくありませんでした。
せっかく育ててきた女性スタッフが離れるという悲劇も。
もちろん、すべての責任は私です。
ほんと、大変な１年でした。
遊びすぎたつけかも知れませんね。
でも、その失敗のおかげで、新たに気づいたことがあるんです。
それは・・・
この続きは、また。
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