━━★ 「安定受注システム構築法」セミナー ★━━━━━━━━━━━━━━━━
開催日：５月６日～５月２２日 １３時～１５時
開催地：高松・博多・岡山・大阪・名古屋・京都・横浜・大宮・品川
参加費：無料（但し喫茶代１０００円）
詳しくは下記をご覧ください。
↓ ↓ ↓
http://www2.archipro.co.jp/s-m-s/1.html
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こんにちは、若松です。
前回は、メールの配信頻度についてお送りしました。
ステップメールは毎日、メールマガジンは最低週１回以上でしたね。
また、ブログを書いているなら、メルマガを活用するとより効果的になりますね。
さて、今日は視点を変える話です。
建物の話をする場合、見込み客に読んでもらうには工夫しなければいけません。
専門的な話は、見込み客の思考回路を停止させます。
だから、素人が興味を示す内容にしなければいけません。
では、素人が興味を引く話とは？
彼らは業界の裏話を知りたがっています。
工務店が表ざたにできない話。
例えば、現場での失敗例、トラブル例、手抜き例などです。
もちろん、自社の失敗例でなく同業他社のトラブル例。
なお、自社の失敗例は一般的な例として紹介できますよ（苦笑）。
その話を通して、気を付けるべき点を見込み客に知らせます。
そして、失敗しないための注意点や解決策も知らせてあげるわけです。
そうすれば、建物の話を興味深く読んでくれるようになります。
なぜなら、失敗例などはネットで調べてもなかなか出てこないからです。
普通、工務店の人は良い話は載せますが、失敗例は掲載しないでしょう。
現場では色んな問題が起きますよね。
だから、それを書けばいいんです。
ただ、自分の失敗例としてではなく、業界でよくある話としてですよ。
そうした失敗例やその解決策は興味深く読んでくれます。
そして、そう言う話は、見込み客にとっては非常に参考になります。
それで、あなたに対する信頼が深まるんです。
業界の裏話をしてくれる人が、同じ失敗をするはずがない。
そう、思うわけです。
暴露話をしている本人が、そんな失敗するとは思わないでしょう？
だから、現場でのトラブル話を上手に活用してくださいね。
それぞれの専門工事で、失敗例はたくさんあるでしょう？
失敗例と未然に防ぐ方法を一緒に書けば、記事が生きたものになります。
なんせ、業界の暴露話は興味深いですからね。
ところで、話は変わりますが、
メールマガジンでは売り込まないほうがいいです。
情報提供に徹してください。
売り込む場合は、セールスページを作って、そちらで読んでもらいます。
もし、売り込みばかりのメールマガジンだと、読まなくなります。
そして、メールを開かなくなり、いずれ解除されます。
だから、売込みには注意してください。
今日は、視点を変えると言う話でした。
現場の失敗例と対策の話は、見込み客の興味を引きます。
次回は、メールの反応を上げるポイントについてお送りします。
では、また。
追伸 今日は「開発物語」シリーズの第５回です。
じつは、今日のメールの中には宝が隠されています。
気づいてくれるといいのですが。
前回は、メルマガ→無料レポート→座談会、そして各種イベント開催の話でした。
フォトリーディングで右脳が活性化され大量の情報を瞬時に処理できるように。
そして、迎えた２００３年。
１月に軽井沢で開かれた３日間の戦略構築セミナー。
ちなみに講師は神田昌典さん。
セミナー参加者と知り合えたことは、今でも大きな財産になっています。
そのなかには、工務店経営者も結構いました。
そして、最も大きな収穫。
それは、セミナー後に「住まいの結婚相談所」という屋号が見つかったことです。
その時私が作った戦略図です。
↓ ↓ ↓
http://www2.archipro.co.jp/senryaku/senryaku_archi.jpg
注）左上に「住まいの結婚相談所」という文字が見えると思います。
結婚相談所の住まい版です。
この屋号にしてから、提供するサービスがイメージしてもらいやすくなりました。
アーキ･プロジェクトでは何を提供する会社かよくわからなかったんです。
ですから、それまでは見込み客に説明するのも一苦労でした。
屋号は大事です。
屋号で提供している家がイメージできたらいいですね。
それには、大変ですけど一度戦略分析することをお勧めします。
もし、一人でできないなら、お手伝いできるので電話ください。
ところで、私はこれだと思ったセミナーは最低３回参加します。
なぜなら、１回ではなかなかマスターできないからです。
前回お話したフォトリーディングが５回、右脳開発講座が４回。
この戦略構築セミナーは３回。
そして、その戦略構築をマスターした私は、講師として、
戦略構築合宿セミナーをこれまでに５回開催しました。
また、この年から海外へよく行くようになりました。
２００３年 １月上海、１０月オーストラリア。
２００４年 ５月バリ島、９月イギリス・フランス、１０月バリ島、１１月アメリカ
２００５年 ６月タイ、７月フランス・イタリア ９月バリ島 １０月ベトナム
２００６年 ３月フィリピン、５月ニュージーランド、７月バリ島、８月ニュージーランド
９月ドバイ、９月韓国、１０月アメリカ、１１月韓国、１２月ニュージーランド
２００７年 ８月蘇州、９月蘇州、１０月蘇州、１１月蘇州、１２月蘇州
２００８年 １月蘇州、３月蘇州、５月上海・蘇州、６月蘇州、８月上海、９月蘇州・杭州
１１月上海・蘇州 １２月蘇州
２００９年 １月蘇州 ３月蘇州 ５月北京 ６月蘇州 ７月バリ島
８月蘇州 ９月蘇州 １０月上海 １１月蘇州・上海 １２月蘇州
２０１０年 １月上海 ２月上海 ３月香港 ４月上海 ６月上海 ７月上海 ９月蘇州・上海
１１月香港・マカオ １１月上海・香港・マカオ １２月蘇州・上海
２０１１年 １月上海 ２月上海 ３月台湾 ４月上海 ６月上海 ７月上海 ９月上海
１０月上海 １１月上海 １２月上海
２０１２年 １月上海 ２月上海 ３月上海・無錫・蘇州・杭州 ４月上海
５月上海・シンセン・香港・マカオ
６月上海 ７月上海 ８月上海 ９月上海 １０月上海 １１月上海 １２月上海
２０１３年 １月上海 ２月上海 ３月上海 ４月上海 ５月上海・ハルピン ６月上海 ７月上海
８月義烏・上海 １１月広州・桂林 １２月上海
２０１４年 １月カンボジア ２月上海 ４月上海 ６月上海 ６月大連 ７月大連 ７月大連・青島
８月上海 ８月コタキナバル ９月大連 １０月上海 １０月無錫・蘇州・上海
１０月大連 １２月上海
２０１５年 １月上海 ２月上海 ３月上海 ３月ドバイ ４月上海 ５月上海 ５月トルコ ６月上海
６月西安・上海 ７月上海 ７月瀋陽・丹東 ８月上海 ９月上海 ９月上海
１０月上海・蘇州・無錫 １１月ドイツ １２月上海 １２月上海
２０１６年 １月クロアチア・ボスニアヘルツェゴビナ ２月上海 ３月廈門 ４月上海
４月成都・楽山・九寨溝・黄龍 ５月グアム ５月上海 ６月ベトナム
６月上海 ７月上海 ８月上海 ８月広州 ９月上海 １０月上海
１１月スペイン・フランス・イタリア １２月上海
２０１７年 １月イタリア １月モロッコ ２月ニューヨーク ２月上海 3月桂林 ４月上海
４月ヨルダン・イスラエル ５月上海 ５月トルコ ６月紹興・杭州・上海
６月武漢・張家界・武陵源・長沙 ６月ハノイ・ハロン湾
７月プーケット ８月モルディブ ９月台湾 ９月インド １０月ペナン
１０月シンセン・麗江 １１月マレーシア １１月敦煌・成都 １２月ギリシャ １２月タイ
２０１８年 １月シンガポール １月ポルトガル ２月シンガポール
そして、今後も海外へ行くつもりです。
海外へ行くと、それだけで何かヒントやアイデアが浮かびますね。
もちろん、骨休めもありますが（笑）。
２００３年４月。
英語の勉強を始めました。
と言うより、マーケティングを英語で学ぶことを始めたんです。
本場のマーケティングです。
しかし、残念ながら英語は今でもマスターできていません。
でも、副産物がありました。
それは、当時高校生だった娘が、世界に目を向けてくれたことです。
私の学ぶ姿を見て英語に興味を持ち、卒業と同時に１年間語学留学しました。
一度、日本へ帰ってきたんですが、
１年間アルバイトをして貯めたお金で、またニュージーランドへ行きました。
ひょっとして、国際結婚するかもと思いましたが、無事日本人と結婚しました。
２００３年１１月。
一つの実験を開始しました。
女性に営業をさせることです。
しかも、建築知識がなく営業経験がない女性。
なぜ、そんな試みをしなければならなかったのか？
じつは、その頃「住まいの結婚相談所」の全国展開を始めていました。
結局、３ヶ所オープンしましたが大きな欠点があったんです。
それは、マーケティング知識や営業スキルが必要だったことです。
要するに、経験や知識のない素人ではできなかったんです。
ですから、参加いただいた方は皆、神田昌典さん主催の旧実践会のメンバーでした。
彼らは、下地があり勉強もしてましたから、仕組みさえ提供すればよかったんです。
それで問題のマーケティングをどうするか？
それを解決するために、全国版のメールマガジンを創刊することにしました。
見込み客は、私が直接全国から集める。
今度は失敗できませんので、メルマガコンサルタントの平野さんに依頼しました。
今でこそ有名になりましたが、その頃彼はまだフリーター上がりでした。
メルマガの読者を集め教育するには、相当な費用がかかりました。
これまでに、アドレス収集などに１０００万円以上は使いました。
懸賞などを利用したアドレス収集で、１アドレス１０円でした。
しかし、最終的に残るアドレスはその内２パーセントくらい。
ですから、結局１アドレス４００円についてるわけです。
それから、今は自前ですが、当時は文章も編集してもらってました。
執筆と発行代行に毎月１０万円かかってましたね。
今は自前ですが、当時は文章も編集してもらってました。
それから約５年、今教育されたメルマガ読者が全国に２万５千人あまりいます。
さらに、ホームページもインターネットコンサルタントに依頼しました。
しかし、試行錯誤の連続でした。
ホームページにも、１０００万円以上使ってますね。
最初は直接問い合わせが来るようホームページを作っていました。
これが間違いでしたね。
敷居が高すぎたんです。
結局、これだと言うホームページになったのは、２００６年の１２月。
そう、それが現在のホームページです。
すなわち、ほったらかしでアドレスを集めることができ、そして教育できる。
そんなホームページが出来上がるまで、まだまだ悪戦苦闘の日々が続くのでした。
お金も人手もかけずに集客する。
そして、お金も労力もかけずに追客し受注する。
そんな都合の良い受注システムの構築です。
簡単に出来上がるはずはありませんよね。
メルマガを発行する前ですが、見込み客を大量に集める方法を試したことがあります。
ご存知かもしれませんが、「オートコール」。
注）オートコールはあらかじめ準備された顧客リストに基づき、
コンピューター制御の電話システムにより、
商品紹介メッセージを潜在顧客に自動的に送り、
販売に結びつける方法です。
これにも結構お金が掛かりました（４００万円）。
確かに見込み客は大量に集まりました。
１２万世帯で２０００人集められたわけですから、一応は成功です。
しかし、住宅業界で使うにはいろいろ問題が。
まず、電話料金や郵送料がかかること。
１ヶ月に３万件、４ヶ月したので１２万件に電話したことになります。
そこで、反応のあった２０００人に小冊子を送ります。
それで、電話代が１００万円、小冊子送付に８０万円、しめて１８０万円。
そして、集まる見込み客の質が悪いこと。
どの程度かと言うと、見込み客になりそうなリストです。
ですから、スクリーニングに費用と手間がかなりかかります。
そして、そのリストをフォローするのにまたお金と労力がかかることです。
私の場合は、ニュースレターを送り続けていました。
しかし、成約に至る見込み客はほんの一握り。
これでは、誰でもが取り組めません。
それで、メルマガと言うことになったわけです。
オートコールは費用対効果を考えたらお勧めできません。
十分な資金があり、努力と根性でがんばれるのなら別ですが。
そしてもうひとつの課題、知識や経験がなくても成約できるシステム。
それで、素人女性を採用して試してきたわけです。
そして、その集大成が「工務店のための初期面談法」なんです。
営業経験がなくても接客でき、建築知識がなくても契約できる。
そんなノウハウが出来上がったわけです。
では、そんな女性をどうやって見つけるのか？
それは・・・
この続きは、また。
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