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こんにちは。
住まいの結婚相談所、代表の若松です。
「安定受注システム構築」お待たせしました。
やっと本題に入っていきます。
もちろん、心構えがしっかりしてればの話です。
自分の益ではなく相手の益を図って行動すること。
相手を理解することに努めること。
家づくりのテーマは「毎日の生活を楽しむ」。
そして、忘れてならないのが、接触頻度、タイミング、伝え方でしたね。
では、早速はじましょう。
工務店経営者ならだれでも
安定して受注できるシステムを構築したいでしょう。
大手ハウスメーカーのように豊富な資金があり、
優秀なスタッフがいればいいのですが。
でも、あなたはそんな事やりたくないでしょうし、
またできないと思います。
そこで、お金と労力をかけずに受注する、
そんなシステムをご紹介します。
このシリーズは、きっと役立つと思うので、ぜひ実践してくださいね。
その前に、大事なことなので少し復習しておきます。
見込み客を集める。
↓
見込み客を教育する。
↓
見込み客にセールスする。
もう、覚えてくれましたよね。
特に教育することは、
安定受注システムを構築するにあたって欠かせません。
もし、教育せずにセールスするなら、
なかなか話が進展しないのでストレスがたまります。
そればかりでなく、お金を浪費し、無駄な労力をかけることになります。
そして、もっとも重要なこと、
そうです。
契約率が上がりません。
なぜなら、
大手ハウスメーカーやライバル会社と同じ土俵で
戦うことになるからです。
そうなると体力勝負になり、勝ち目がありません。
現状、どの住宅会社も教育の重要性を認識してはいません。
だから、ほとんどの工務店が見込み客を教育してないんです。
見込み客を集めて、いきなり売り込んでいます。
しかしこれは、あなたにとってチャンスなんです。
教育さえすれば、ドングリの背比べから抜け出せるんです。
だから、もう一度言います。
集める→教育する→教育する→教育する→セールスする
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
もっとも大切なこと、
それは、
「教育する」
ことです。
では、いつまで教育すれば良いか？
それは、見込み客が自ら行動を起こすまでです。
例えそれが１年、いや３年でも１０年であっても教育し続けなければいけません。
教育する道具は、ニュースレターよりメールでしたね。
なぜなら、お金と労力がほとんどかからないから。
ところで、教育するには、まず見込み客が必要ですよね。
では、その見込み客はどのように集めてますか？
「見学会」
これが最もポピュラーな方法です。
たしかに、見学会で集客はできます。
でも、結構な費用と労力もかかってるんじゃないですか？
また、たとえ集客できても、契約までにさらに労力と費用が・・・
しかも、永遠にやり続けなければいけない（涙）。
自転車と同じで、こぎ続けなければ転んでしまいます。
さらに、年々、見学会の集客力も落ちてきてます。
さらに、見学会で集めた見込み客の成約率も悪くなる一方。
だってライバルが多いんですから。
ここでちょっと、見込み客のことを考えてください。
家を建てたいと思ったら、どんな行動を取りますか？
見学会に行きますが、
見込み客はライバル会社の見学会にも行きますよね。
今日はあなたのところへ来てくれたかもしれませんが、
明日は上海ホーム、来週は北京ハウス、
再来週は南京建設へ行きます。
そんな「見学会」
いつまでやり続けますか？
でも、見学会をやめてしまえと言ってるわけではありません。
お金のかかる見学会、人手や労力のかかる見学会はやめましょう。
冷やかし客や興味本位の客がほとんどの見学会は
やめましょうと言ってるんです。
その代わり、全く違った見学会。
あなたは、そんな見学会を考えた事ありますか？
冷やかし客が来ない見学会。
先生の立場で出来る見学会。
真剣な人しか来ない見学会。
この話については、今後詳しく説明します。
ちょっと余談になりますが、私は業界紙に広告を出しません。
日経ホームビルダー、日本住宅新聞、新建ハウジング、工務店新聞。
これらの媒体に広告を出せば、
必ず見込み客を獲得できるのはわかってます。
コンサルタント会社、ＨＰやニュースレター制作会社、
ＦＣ募集など載ってますね。
では、なぜ、私が広告を出さないのか？
それは、冷やかしや興味本位の工務店から問い合わせがあるからです。
また、お金儲けしか考えていない工務店が集まってくるからです。
要するに、教育できていない見込み客であふれる。
私は、いやな客の相手はしたくない。
そんな人に振り回されたくない。
そんなことしなくても、あなたが私のブログを楽しみにしてくれてるから、
敬意をもって読んでくれるあなたがいるから、
だから、業界紙に広告を出さないんです。
もし、お金もかけず、労力もかけずに集客できる方法があるとしたら。
それは３つ。
契約客からの紹介、新築現場のご近所、ホームページでしたね。
明日から一つづつ一緒に考えましょう。
では、また明日。
追伸 あなたの最も親しい工務店社長をご紹介ください。
もちろん、あなたと地域がバッティングしない方です。
と言っても、このブログを知らせてあげるだけですが。
ハードルが低いでしょ（笑）。
あなたからご紹介いただける方なら、
きっと私のブログ読者にふさわしい方です。
あなたの大切な人にぜひ。
きっと喜ばれると思いますよ（ちょっと、うぬぼれ）。