根本です！
日本では見慣れているものを、海外で大切に探している人がいる。海外販売の面白さは、ここにあると思います。ただ、海外なら何でも高く売れる、と言い切ってしまうと、その面白さを雑な期待に変えてしまいますよね。
今日はeBayの日本事業が、国内で買い手を集める取り組みから、日本の売り手を海外へつなぐ支援へ変わった節目を見ます。同じ日本にある商品でも、誰へ届けるかという問いが変わると、必要な仕事も変わります。
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2009年のeBay.co.jpは、国内オークションの復活ではない
2009年3月31日、eBayとショップエアラインは、日本語サイトeBay.co.jpを翌4月1日に本格オープンすると共同発表しました。日本の個人や事業者が、米国、英国、ドイツなどの海外eBayへ出品するための情報や、新規利用者向けの電話支援、教育セミナーを案内するサイトでした。
出典 eBay・ショップエアライン：eBay.co.jp開始共同発表（2009年3月31日）
https://beenos.com/file/ir/2205/090331_ir_sal_ebayJP1.pdf
この展開を、2002年に閉じた国内オークション市場がそのまま復活した、と理解すると役割を取り違えます。中心は、日本の売り手が海外の市場に参加するための支援でした。
出典 eBay・ショップエアライン：eBay.co.jp開始共同発表（2009年3月31日）
https://beenos.com/file/ir/2205/090331_ir_sal_ebayJP1.pdf
公式の会社概要も、イーベイ・ジャパン株式会社は2009年から日本語で日本セラーの海外販路拡大を支援してきたと説明しています。国内での販売の場を持つことと、海外にある市場へ参加する入口を整えることは、違う仕事なんですね。
出典 イーベイ・ジャパン：日本のグループ会社と事業概要
https://www.ebay.co.jp/about-ebay/outline/
僕がここから考えたいのは、商品そのものを変えなくても、届ける相手を見直すことで、新しい役立ち方が見つかる場合があるということです。売れなかった商品を見て、自分には価値をつくれない、とまで思わなくていい。
ただし、相手を変えたら必ず売れるわけではありません。そこで必要とされる理由があるか、その人が望む状態で届けられるか。海外という大きな言葉を、具体的な一人と一つの取引へ近づける確認が必要です。
僕が育てているAppleAlchemy＋は、多国販売の越境ECコミュニティです。学びや実践を通じて、自分で考えて商売を育てる力を支えることを目指しています。
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知っている商品を、相手の質問で見直す
たとえば中古のカメラを海外へ届ける場面を想像します。日本で知名度があることは、一つの背景にはなるかもしれない。でも、買い手が判断するためには、型番、動作、傷、付属品、発送の条件が必要です。日本製です、という一文だけではそこを埋められません。
国内では省いていた説明が、海外では必要になることがあります。相手は実物を手に取れないし、近くの店で相談できないかもしれない。その距離を考えると、売り手の知識を買い手の判断材料に変える仕事が増えます。
僕は、こういう仕事を単なる手間とは思いたくないです。自分が知っていることが、その人の不安を減らす情報になるなら、そこにも価値がある。仕入れ先を知っているだけでなく、状態を説明できることも商売の力だと思います。
そして、欲しい人がいることと、自分が利益を残して届けられることも分けたい。売価だけを見て喜ぶと、送料や梱包、確認にかかる時間が後から効いてきます。買ってくれたのに続けられない条件では、お客様との関係も育てにくくなります。
僕なら、販売前に何を準備し、販売後に何を対応するかまで、一件分を見積もります。お金だけでなく、自分の時間も書く。分からない費用は、ゼロとして埋めずに未確認と残して調べます。
そこで厳しい条件が見えても、商品を否定されたわけではありません。配送先を絞る、梱包を見直す、別の商品から始める。確認してから選べる余地を残しておけば、勢いだけで抱え込む負担は減らせると思います。
最初の一品は、売値より条件を揃えて調べる
今日できることは、自分が状態を説明できる商品を一つ選ぶことです。まだ大量に仕入れなくていい。その商品について、海外で売れている事例があるかを、販売済みの情報も使いながら調べます。
比べる時には、同じ型番でも状態や付属品が違わないかを確認します。別の状態で成立した価格を、自分の商品でも受け取れる価格だと思わない。見つけた情報の数より、比べる条件を揃えることを先にしたいです。
次に、発送したい国を一つ決めて、配送の条件を調べます。荷物のサイズと重さ、使えるサービス、補償や追跡の条件を、実際に使う配送会社などの案内で確かめる。昔の体験談はヒントになりますが、そのまま今の条件に置き換えないようにします。
さらに、相手に説明するための写真と情報を準備します。分かることと未確認のことを分け、判断に関わる傷や不足品を隠さない。良く見せる工夫より先に、届いた後の認識のずれを小さくする準備です。
最後に、販売時の費用を確認して、手元に残る見込みを計算します。厳密な答えがまだ出ないなら、何が分かれば判断できるかを書いておく。それだけでも、なんとなく売れそうという期待から、一段進んだ検討になります。
最初の一件を振り返る時には、利益の額だけでなく、調査と出品と発送にどれくらい時間がかかったかも残したいです。次に同じ商品を扱うなら何を短くできるか。単に忙しかったで終えず、続ける条件へ変えていきます。
支援を受ける時にも、売れるものを教えてください、だけで終わらず、どう確かめたらよいかを持ち帰りたい。自分で確認する力が残れば、商品や市場が変わった時にも、次の判断を始められるからです。
2009年の日本語支援は、日本の売り手と海外の買い手の間にある距離を縮める仕事でした。僕らも、その先でお客様が受け取るものと、売り手が続けられる条件の両方を見たいです。
日本で売れない、という結果だけで、商品や自分の可能性を決めない。別の相手へ届く条件を一つずつ確かめる。その積み重ねから、無理なく続く海外販売を育てていきましょう。
この記事を読んで、海外販売に挑戦したい、今の商売を見直したいと思った方へ。僕らのコミュニティの考え方や参加の案内は、公式LINEからご覧いただけます。
僕が大切にしているClient Value Lifetimeは、顧客が企業から得られる生涯価値の最大化です。目の前の売上だけでなく、その先も自分で選び、進める力が残る関わりを育てていきます。
参考資料
1. eBay・ショップエアライン：eBay.co.jp開始共同発表（2009年3月31日）（一次資料）
https://beenos.com/file/ir/2205/090331_ir_sal_ebayJP1.pdf
2. イーベイ・ジャパン：日本のグループ会社と事業概要（一次資料）