こんにちは、アンテックです。
私は美容師ではないので、美容技術の良し悪しとか、
技術の流派とかほとんどわかりません。
どちらかというと、美容業界を外部から俯瞰している立場です。
中立的な立場でこの業界を見ていると…
・売り上げを上げるという意識の乏しさ
・長期的繁栄を見る経営者意識の欠如
というものが他の業界に比べても明らかに劣っているのが目立ちます。
１人先生で月商１００万円は簡単だという先生もいれば、
１人では月商１００万円なんて遠い話という先生もいます。
ですので、本日は基本に立ち返り売上は何で構成させているのか？
という話をさせていただきます。
売上、売上というと、
「うちは美容室なんだから、金、金言う奴はキライだ！」
「お客さんが綺麗になって喜んでもらえれば、それでいいんだ」
という声がちらほら聞こえてきそうですが、
本当に本当にそれでいんですか？
今、その考え方でうまくいっている美容室はＯＫです。
そのまま、自分の美容道を進んでください。
でも、今経営がうまくいってなくて、
奥さんに収入について文句を言われたり、
子供の将来が不安だったり、自分の老後が心配だ
というのであれば考えを改めたほうがいいと思います。
残念ながら先生の美容室の売り上げは、
現時点での先生の美容室の社会的評価そのものです。
今の売り上げが先生の評価です。
技術さえ磨いていればいい、
地域の皆様になるべく安い価格で技術を届けたい。
いろいろな想いがあると思いますが、
残念ながら資本主義・自由経済である以上
売上が先生の社会への貢献度そのものなのです。
もちろん、詐欺やお客さんに回数券・高額メニューを押し付けて
無理やり売り上げをあげているような野蛮な美容室は論外ですよ。
まず、売上をあげるための要素として…（マーケティングの基本ですね）
１つ目は、顧客数を増やすこと。
２つ目は、客単価を上げること。
３つ目が、顧客の来店頻度を上げること
これ以外では売り上げはあがらないはずです。
逆に言えばこの３つに従って１つ１つ見直せば、
売り上げが自動的にあがっていきますよね。
ではそれぞれ見ていきましょう。
１つ目は、顧客数を増やすこと。
要するに新規の数です。
新規を増やすには、
・ホームページ
・チラシ
・通りがかり
・紹介
などが一般的で効果が高い経路ですね。
これを自分の美容室に合わせて１つ１つ改善していけばいいのです。
２つ目は、客単価を上げること。
これは値段を単純に上げればいいという理由ではありません。
値段の上げ方があるのです。
例えば、最上位の高額メニューを作る方法や
メニューを３つにする方法が鉄板です。
最上位メニューは、特定の条件を目指している人向けに
ちょっと高額にする方法です。
スペシャルコース－集中的にトータルケアをしたい方へ－
お客様専用の美容商材で２時間じっくり至れり尽せり集中ケア
＝ ○○円などですね。
次に３つのメニューは松竹梅を作ります。
５０００円 ７０００円 １００００円ということで、
今あるメニュープラス上に２つコースを作ります。
そうすると、自然と７０００円 １００００円コースを頼む人が現れます。
あと、別視点では時間を短くするのも１つです。
１時間５０００円だったのを３０分５０００円にすれば、
同じ価格でも２倍の価値になります。
他にも価格を上げる方法もありますが、
こういった考え方で単価を上げてください。
３つ目が、顧客の来店頻度を上げること
美容室に来る回数を増やすことですね。
ライフタイムバリューを上げるということですね。
これは、
・リピート率を上げてしっかり通ってもらうこと
・メンテナンスという発想をしっかり教育すること
この２つで解決されますね。
技術もそうですが、具体的なリピートをとるカウンセリングや
施術の会話、施術後の説明の仕方によってかなり左右されます。
メンテナンスは綺麗にした後が勝負です。
定期的に、だいたい月１回程度は来店したほうが
お客さんにとっても良いことだという事実を
繰り返し教えてあげることで解決します。
ここを頭と体で理解してもらうのが重要です。
この３つをしっかり行えば１人先生美容室でも、
問題なく１００万円は達成できます。
要するに結論としては【稼働率 と 単価】で
決まってしまうということです。
大手や組織的に美容室の分店展開を進めている会社は、
このあたりに細かい戦略をもって進めています。
勝つための方程式のようなものを持っています。
だから必然的にスタッフ一人あたりの売り上げが
１００～１５０万円という数字になってくるのです。
１人先生はこれを一人でやらなければいけない
さらにこういった戦略と戦術を知らずに経営しています。
まずはこの売り上げをあげる３要素を考えて、
自店でなにができるのか？なにが足りないのか？
を考えてみてください。