『数字』との付き合い方

前回の続きです。　自分なりのやり方

「自分を変えたい！」と意気込んで入社してきた彼に限った話では

ないが、私の新人教育のやり方は徹底している、と思う。たぶん。

入社して３ヶ月程は、敢えて商材の詳細を、知識的な部分を覚えさせ

ないようにしている。また、これは誤解を生む表現になるだろうが。

敢えて、結果を―つまり数字を―上げさせないようにしている、そういう側面もある。

・・・解説します（苦笑）

営業マンという職業をずっと続けていくにあたり「数字との付き合い方」は重要な要素となる。

営業マンは、目に見える形での実績が積み重なる事はなく、

会社によって若干の違いはあるだろうが、大抵は〆日は月末、月初になったら数字はリセット。

それが義務だから、責任だから、という考え方だけだと、どんどん疲弊していってしまう。

例えば過度に負荷をかけた月があるとする。翌月は「燃え尽き症候群」に陥るなんてザラだ。

正しい知識、正しい営業手法で結果をきちんと出しているのであれば話は別だが、

やっかいなのは「誰が行っても待ってました状態で契約となる」お客様との成約が

自分の実力だと勘違いしてしまう場合があること。

だから、敢えて数字を上げさせない。上げさせないけれど、結果は求める素振りは見せる。

そして自分なりの数字との付き合い方を確立して欲しい。そういう意図が上記にはある。

・・・ただ、彼に関してはここまでの深読みは必要なかった。

数字を上げる、上げない以前に、お客様と会話ができない。

これは時間がかかるぞと、彼は気持ちが持つかなと・・・そういう心配をしていたのをよく覚えている。

続き　⇒　変化と謙虚さ

自分なりのやり方

自分に自信がない、故に 　の続きとなります。

営業経験者には、「自分なりのやり方」という言葉を連呼する人がいる。いるというか、多い。

私はこの言葉が嫌いだ。と同時に、口に出す人に営業として大成した人を見たことがない。

営業という職種は、年齢・経験・性別・学歴等は一切不問。

数字という結果が全てだよと、よく言われているのは耳にされたことはあると思う。が、

最も”一切不問”なのは、過去の栄光だと思っている。

誤解なきように。過去の実績はリスペクトすべきものだ。

あくまでも私は、であるが、

中途半端に経験を積んだ営業経験者―過去の栄光を吹聴して回る人よりも、

自信がない、一から学びたいというまっさらなタイプの方に、結果を出させてあげる自信がある。

うちの会社で定年まで云十年、働いてもらおうというおこがましい気持ちはないが、

採用する以上は最後まで面倒をみなければならない、という義務感は常に持っている。

面倒とは、つまり、営業としての結果―数字を上げさせること。これ以上も以下もない。

続きです。　⇒　数字との付き合い方

自分に自信がない、故に

今回からテーマは『コミュニケーション能力』です。

以前書いたように 　コミュニケーション能力とは「話を聞くことができる能力」を指します。

言いたいことが伝わりやすいかな・・と思い、会社員時代の昔話をしてみたいと思います。

当時採用担当だった私のもとに現れたのは、21歳の販売・営業職等未経験の男性でした。

「自分を変えたいんです。とにかく昔から人付き合いが苦手で・・・自分に自信もないですし。」

志望動機を聞いたときに、こう答える人はわりと多い。意外、と言われるかも知れないけれど、

敢えて「こういう層」が集まるように、求人広告をコントロールしていた部分も少なからずある。

「とにかくお金が稼げます！」と高待遇であることを連呼すれば、それを求める人たちが集まる。

「仕事にやりがいがあります！」とプロセス面重視を強調すれば、それを求める人たちが集まる。

求人というのは人を求める仕事であるのと同時に、人が求めるものを見抜く仕事でもあるのだ。

そして、中途半端に経験を積んだ営業経験者よりも上記のような人材を私は求めていたので、

うちの求人広告は「ほぼ全員が営業未経験、他業種からの転職」である点をアピールしていた。

・・・この価値観は、今以って変わることはないですね。　続きです⇒　自分なりのやり方

発想力の枯渇

この１年半位のことですが。　とにかく、目の前の仕事に真剣に向き合ってきたという自負はあります。

同時に。　これも間違いなく。　視野がどんどん狭くなっている、という危機感を抱いています。

私特有のモノなのかも知れません。器用に、二つ三つの事を同時にこなせない。

がむしゃらに取り組める”何か”が見つかればそれに邁進する集中力は持ち合わせている。

ただ、営業という職種に限らず、視野が狭くなるというのは致命的なもので。

簡単に一言で言うなら「頭がガチガチ」な状態に陥ってはいないか、と。。。

発想力が枯渇してしまっているのではないか、他の価値観を認められなくなっているのではないか。

そういう危機感は、常日頃・・特に最近は、非常に高まっています。

・・５年前、１０年前の自分の方がまだマシだったとは言われたくないよね？

夢を売ろう！

『ヒアリング 』　この記事の続きとなります。

冷蔵庫を売りたい人、冷蔵庫そのものをアピールしてはいけません。

お客さんが冷蔵庫を手に入れた先にある『夢』をアピールしましょう！

これが結論となります。

販売、営業問わず通じる内容となりますが、お客様は

商品そのものに対し対価を払いたいとは思っていません。

ニーズという言葉などでよく表現されますが、

困っていることを、商品という代替で解決したいと思っているのです。

「比較判断材料はお金であることが少ない」と以前の記事で書きました。

安かろう悪かろうの商品よりも、少々高くても自分の悩みを

解決してくれる商品を当然ながら選ぶ、という理屈ですね。