『ヒアリング 』 この記事の続きとなります。
冷蔵庫を売りたい人、冷蔵庫そのものをアピールしてはいけません。
お客さんが冷蔵庫を手に入れた先にある『夢』をアピールしましょう！
これが結論となります。
販売、営業問わず通じる内容となりますが、お客様は
商品そのものに対し対価を払いたいとは思っていません。
ニーズという言葉などでよく表現されますが、
困っていることを、商品という代替で解決したいと思っているのです。
「比較判断材料はお金であることが少ない」と以前の記事で書きました。
安かろう悪かろうの商品よりも、少々高くても自分の悩みを
解決してくれる商品を当然ながら選ぶ、という理屈ですね。