斎藤孝の著書3冊目。
「コメント力」の一つである「質問力」について書かれている。
今まで読んだ2冊と同じで、
「積極的受動性」が大事だということを述べていた。
いつも質問しようと意識してコミュニケーションをとるのが大事なのだ。
質問の中で、最も優れた質問とは
「具体的かつ本質的」な質問。
つまり、具体的な事柄、事実を聞きながら、
本質的な事柄に迫る質問だ。
本質であることと、抽象的であることは、似て非なるもの。
「愛とは？」
と質問するよりも、
「あなたが一番奥さんを愛したときは、どんな時？
なぜそのとき、愛せたの？」
と具体的な事柄を「なぜ」と深堀りすることで、
本質に辿りついていくのだ。
これは何か問題にぶち当たったとき、
自問自答するときにも役に立つ。
自分の出した結論に、「なぜ○○という結論に至った？」
という具体的な「なぜ」という質問を繰り返すと、
本質に辿りつくだろう。
ずっと興味はあったが、なかなか手を出せなかった、
マインドマップを読んでみた。
人間の脳の思考パターンである「放射思考」を元に、
その思考に則った思考マップを作ることで、
創造的作業・記憶的作業が自然にできるということが書いてあった。
英語で書かれたものを忠実に和訳しているせいか、
若干読みづらい感じもしたが、
実に興味深い内容だった。
「記憶とは、ある言葉から別の言葉を連想するプロセスである」
という部分は、納得した。
何気なく道を歩いている中で、ある看板の文字を見たときに、
昔の友人の発言を思い出したり、
本を読んでいると、全く関係ない以前読んだ本の内容を思い出したり、
たしかに、「連想」することで記憶が呼び覚まされることは多々ある。
マインドマップもこの「連想」をキーワードに、
絵や矢印、言葉を用いながら、放射状に思考を広げていく
そんな思考ツールだと思う。
具体的にいろいろな事例を出してくれてはいるが、
なかなかリアルに理解できない部分が多かったので、
私レベルだと、この本を読んですぐに実践はできそうもない。
書店に、実践書のようなものがいくつか置いてあったので、
それも参考にしながら、身につけよう。
営業はうまくいかずに悩んでいたときに手に取った本。
久し振りに読むと、気づかされることが多い。
「問題点を想定し核心に迫っていく」
「想像力を働かせ相手の中に入る」
『なにかお困りのことはございませんか？』
という質問はしてはいけない。
たとえば、レジの営業においては、
アルバイトがレジをやっている場合、集計が合わないことが想定されるため、
「集計は毎日一致していますか？」
と質問する。
そうすると、「一致しないことが結構あるよ」と課題を引き出せる。
そこで、間違いにくい簡単な操作が可能ですと、新しいレジを進められる。
例えば1か月に500万円の場合、売上の1％が合わなければ、
5万円の損失。
30万の新しいレジを買えば、回収に半年。
それ以降は毎月5万の利益増。
そうすれば顧客は買ってくれるだろう。
要するに、事前情報(顧客の競合から業界情報を引き出す)から
仮説を立て、それをぶつけることで、潜在ニーズを引き出すということだろう。
「負け名人こそ営業の達人」
コンペで負けた時は、「われわれのどこに問題があったかお聞かせ頂けませんか」
って聞くことが大事。
要するに敗因をきちんと分析し、次に活かすということ。
