営業はうまくいかずに悩んでいたときに手に取った本。
久し振りに読むと、気づかされることが多い。
「問題点を想定し核心に迫っていく」
「想像力を働かせ相手の中に入る」
『なにかお困りのことはございませんか？』
という質問はしてはいけない。
たとえば、レジの営業においては、
アルバイトがレジをやっている場合、集計が合わないことが想定されるため、
「集計は毎日一致していますか？」
と質問する。
そうすると、「一致しないことが結構あるよ」と課題を引き出せる。
そこで、間違いにくい簡単な操作が可能ですと、新しいレジを進められる。
例えば1か月に500万円の場合、売上の1％が合わなければ、
5万円の損失。
30万の新しいレジを買えば、回収に半年。
それ以降は毎月5万の利益増。
そうすれば顧客は買ってくれるだろう。
要するに、事前情報(顧客の競合から業界情報を引き出す)から
仮説を立て、それをぶつけることで、潜在ニーズを引き出すということだろう。
「負け名人こそ営業の達人」
コンペで負けた時は、「われわれのどこに問題があったかお聞かせ頂けませんか」
って聞くことが大事。
要するに敗因をきちんと分析し、次に活かすということ。