こんにちは、
東大卒・ライフプランコーチの
あんなです。
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【第二回 渡された地図】今回のテーマは
人にはどんな顔の日もある。でした。
タマちゃんが化粧品の訪問販売を
することになった時に営業を教えて
くれたお父さんは、
「毎日300軒訪問して、
同じ家を月に5回は回るように」
と言ったのだそうです。
毎日300軒訪問しても、
ほとんどが門前払い。
時には、怒られたり、傷つくような
ことを言われることもあったそうです。
そんな中、同じ家に5回
行かなくてはならないのです。
すごく怒っていた方や傷つくような
ことを言われた家に、
5回も行くというのはとてもきついことです。
タマちゃんはお父さんに、
「怒られたり、ひどいことを言われた
家には5回行きたくない」
と言ったんだそうです。
すると、お父さんは
「どんな反応をされた家でも5回回りなさい」
と教えてくれたのです。
それは「人には
どんな顔の日もある」から。
営業というのは、相手の時間をもらって
話を聞いてもらうことです。
しかも、訪問営業の場合は約束なしに
営業をしにいくので、お客さんの
ご都合は関係なしです。
となると、訪問先のお客さんが
どんな状況かはわかりません。
お昼ご飯の準備をして目が
離せない時かもしれない。
楽しみにしていたドラマのものすごく
いいシーンが始まったとこかもしれない。
昼寝をしていて寝起きだったかもしれない。
訪問したお客さんはもしかしたら、
こんな状況だったかもしれません。
そしたら、突然ピンポンされたら
怒りたくなる気持ちも分かりますよね。
でも次回訪問する時には
状況はおそらく変わっているのです。
もっとご機嫌かもしれません。
実は、子供の参観日を控えていて、
メイク用品を買いたい
タイミングかもしれません。
ちょうど化粧水を切らして、
買いに行こうとしていたかもしれません。
1回目は怒っていたお客さん
だったとしても、このタイミングで
再度訪問したらきっと態度が
変わってくるはずです。
なので1度で諦めずに
何度でも根気よく伝える
ということが大切なのです。
これは訪問販売に限りません。
私が金融商品の営業をしている時にも
同じような経験をしました。
商談が1回では終わらず5−6回やるのが
一般的になのですが、次の日程が
決まらないことがよくありました。
お客さんから、
「予定がわかったら連絡しますね」
と言って一向に連絡が来ないのです。
そんな時には、私は連絡する頻度を
決めて、定期的に確認の連絡を
するようにしていました。
そうやってシステマチックにやらないと、
不安が出てきてしまうのです。
もう商談をしたくないから
返事が来ないんじゃないだろうか。
前回の商談の内容が悪かったんじゃないか。
こう思って落ち込んでしまうことが
非常に多かったのです。
しかし経験していくうちにわかったのは、
こちらが考えている理由で連絡が
来ないお客さんというのは
ほとんどいなかったのです。
ちょうど仕事の忙しい時期、
引っ越しの準備、体調の問題。
様々な事情で日程が決められなかった
だけというお客様がほとんどだったのです。
となると、一定の期間ごとに連絡を
していると都合の良いタイミングで
返事をくれて次の商談の日程が
すんなり決まるようになったのです。
これは講座の開催などでもそうです。
一回開催して人が集まらなかったとしても、
来たいけど他の用事が被って
来れなかった人もいるかもしれません。
一回だけでなく、何度も開催をし、
何回も告知をすることで、
参加できる人もどんどん増えていきます。
というわけで、一度だけでなく、
何度でも、あなたのサービスを
伝える機会を設けることが
とっても大切ですよ。
是非参考にしてみてください。
あんな