こんにちは、
東大卒・ライフプランコーチの
あんなです。
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【第二回 渡された地図】第六回のテーマは
「メリットだけを伝えるな。
デメリットを1つか2つは伝えろ。」でした。
例えばあなたが洋服を買いに行った時に、
店員さんがこう話しかけて
きたらどうでしょうか？
「とってもお似合いですよー
このお洋服は着回しもしやすいので、
夏だけでなく春秋にも活躍しますよ！
お家でお洗濯もできます
流行りすたりもないデザインなので
長く着ていただけます
本当に似合ってらっしゃるので
おすすめです！！！！
」
」こんな風にいいことばっかり
言われてしまうと
「売りたいからそうやって
褒めてるんでしょ？」
って思っちゃわないでしょうか？
もし本音で言ってくれていたとしても、
いいことばっかり言われてしまうと
人は警戒してしまうんです。
でもここでこう言われたらどうでしょうか？
「ただこのお洋服はシワができやすいので、
お家でお洗濯した後はアイロンを
かけて着ることをオススメします。
また虫もつきやすいので、
保管には気をつけてくださいね。」
こうやって言われると
「この店員さんはきちんとデメリットも
伝えてくれる正直な人だな、信頼できるな」
と思えますよね。
しかし、商品を売る時にはついつい
メリットだけを述べてしまいがちです。
私も先日この失敗をやらかしてしまいました。
すでにご契約いただいているお客様が
ご結婚されて、ご主人様には
初めましての時に、商談をしたんです。
その時に、将来の理想のライフプランを
引き出しながら、お金のアドバイスをする
「ライフプランニング」という
シミュレーションをお二人に
お勧めしていたのです。
ただ、すでにご契約いただいている
お客様のご家族ということで
「いい印象で聞いてくれてるだろうな」
と勝手に思い込み、ついつい
メリットばかりを喋ってしまったのです。
するとご主人様がすごく正直に感想を
伝えてくれる方でこうおっしゃったのです。
「貴社のいいところ
ばかり言われても
ポジショントークにしか
聞こえませんよ」と。
なかなか強烈ですよね？
でもこうやって素直に言ってくれる方は
珍しいし、逆にありがたいのです。
なぜなら教えてくださらないと、
相手は心の中で「早くこのメリット
ばかりの話終わらないかな
」
」と心ここにあらずの状態で
そのまま商談が進み、
結局うまくいかないからです。
なので、この時は、すぐにメリット
ばかり話してしまったことをお詫びし、
業界各社の特徴をご説明し、
その中で自社のメリットとデメリットを
お伝えしたところ、すごくよく
わかったと喜んでいただいて、
商談も進むことになったのです。
あなたの扱っている商品を売る時には、
商品ページがあるとしたらデメリットは
書いてあるでしょうか？
是非デメリットを伝えているかどうか
チェックしてみてくださいね。
あんな