こんにちは。
利点と利益との違いは何？
「SPIN営業術」には、
利点と利益について述べている。
「利点」
製品やサービスがどのように使えるか、
どのように見込客の役に立つかを説明するもの。
★○○社の製品よりも音が静かです。
★○○装置で、時間が節約できます。
★コストが低くおさえられます。
「利益」
見込客が口にした「顕在ニーズ」に、製品やサービスが
どのように応えられるかを説明するもの。
★これならお客さまのご希望する速度以上のスピードが可能です。
★いますぐ納品をご希望ですね。 在庫はございます。
★コストダウンをお考えのことですが、この電力低減型なら経済的です。
「利点」は、小型商談に効果的だが大型商談では効果が薄い。
大型商談で効果的なのは、「利点」ではなく「利益」だ。
そして、「利益」を展開するには、顕在ニーズが必要だ。
顕在ニーズをしっかり育てれば、「利益」は後からついてくる。
見込客に「これが欲しい」と言わせることができれば、
「利益」を提示することはカンタンだ。
「うちの商品にはそれがあります」と言えばいい。
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利点と利益との区別をしっかり意識しながら商談に臨まないと
効果的な商談とはいかないだろうなぁ。
最近、ちょっと利点を語り過ぎることが多くなっていたので
反省だ。 