先日、あるお客様から保険屋さんの商売の仕組みが分からないと言われました。
なので簡単に説明しました。
保険代理店の売上は、生命保険の販売高におうじた販売手数料で決まります。
仕入はないので、だいたいの場合、損益計算書は、売上高＝売上総利益になります。
販売手数料は、初年度報酬と次年度以降の報酬に分かれていて、手数料率は各社・各商品ごとに異なります。
当社の場合には、初年度手数料率の平均が年換算保険料の35%くらい。
例えば、月20,000円の保険料であれば、7,000円ずつが毎月12カ月、売上として受取ります。
次年度以降の報酬は極端に低くなり、当社の平均は円換算保険料の2%くらいです。
20,000円の保険料であれば400円、これが5年・7年・10年など保険会社によって期間は違いますが継続的に受取ります。
でもこの次年度報酬だけでは給料も出ません。
だから新規契約を継続的に安定的にしていかないと保険代理店ビジネスはやっていけません。
新規顧客開拓が必須です。
なおかつ既存のお客様のフォローも欠かせません。
既存のお客様というのは、将来の追加契約なども考えれば、潜在的な新規顧客でもあり、口コミやご紹介をしてくれる影響力を持っていらっしゃいます。
手数料率は個人や法人でけっこう違うので、法人契約が多い代理店、個人契約が多い代理店によってけっこう違います。
当社は法人契約が多いので、平均の手数料率は低い方だと思います。
私はお客様からご契約をいただく場合、手数料を聞かれればお答えしています。
この手数料で今後のアフターフォロー、各種保全手続きなどすべて担当させていただくことを説明すると、そんなに高い手数料ではないことも分かってもらえます。
初年度だけ考えると高い印象は受けると思いますが、お客様の契約はずっと続いていく半面、次年度以降の手数料は極端に少ないわけですから。
保険代理店を長く安定的に継続させるには、お客様第一主義に徹するしかありません。
地道な活動と、誠実・正確・迅速な対応。
お客様から評価され口コミや紹介をいただくこと。
自分を磨き続け、プロとして頼られる存在になること。
これをしたら成功間違いなしみたいな魔法みたいなテクニックなんてありません。
私はそう思っています。
まだまだ未熟者です。
今日よりも明日、明日よりも明後日と、地道に一歩ずつ成長していきたいと思っています。
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