前回に引き続きパート３！
『スーパー側からの理不尽な要求をされた場合
どのように対処すべきか？？』
まずそんな要求が来たら、その要求内容、
即ち、金額と相手側の言い分を聞きます。
そしてその内容が今後及ぼしかねない影響を、
短中長期的に分けて考えます。
そして内容が、理不尽でも中長期的に考えて
PAYするならOKを出します。
例えば、、、、、
よくこんなことがあります。
去年まで、ある大型スーパーで、棚卸しによる損失をメーカーに
負担させようと要求があり、私はいつも、突っぱねておりました。
この棚不足はし、売場の担当者が面子を保つために
彼らはその損失を埋めようとします。
スーパーの本部は、彼らがメーカーに要求していることを知りません。
その要求を突っぱねていれば当然、嫌がらせがあります。
その嫌がらせが微妙な嫌がらせで、
こちらとしてもなかなか打開策が見い出せません。
商品の陳列場所を悪い場所に追いやったり、発注本数を
微妙に減らしたり、販促員に嫌がらせをしたり。
そしてある時、彼らの言い分を呑んだのです。
『棚不足を負担します。 』
その代わりに、、、
その負担分で棚フェースを買う事を相手側に要求してみると、
彼らは快くそれに応じてくれるではないですか！！！
通常を棚フェースを購入する際には、
本部交渉でべらぼうに高い値段をつけられます。
でも現場のスーパー担当者なら、それをうまく都合つける事が可能なのです。
しかも、少量の棚不足の負担のみで。
今まで高い金額払って買っていた棚が、
少量の棚不足負担で賄えるのです。
その金額差は３～４倍はあるかと。
結局、このような
裏の抜け道を駆使しながら、仕事をやりやすくする
というのが、『中国ビジネス』ではないかと。
それ以降、そのスーパーのその担当者とは良い関係を築き上げ、
今では天津で二番目に売れる店となりました。
このような理不尽な要求を突っぱね続けていると
絶対に起こりえなかった結果です。
意外に中に飛び込んでみると、『面白いからくり』があるものです。
もちろん、全部が全部そのようにしてしまうと、
相手側から漬け込まれるので、相手を選んで行うことが必要ではあります。
後、注意しなければいけないのは、
この手法をあまり下部の社員にはさせないこと。
なるべく自分が前に出てやること。
時々やるのに意味があり、社内で慢性化させてしまうと、
『商品ブランドの崩壊』にもつながりかねません。
またそのような要求に応じる際には、
必ず社内で筋を通すことが重要。
例えば、、、、、
圧力に屈して棚不足を負担するのではなく、
あくまで交換条件として、棚フェースの購入であるということを、
相手側と社内に徹底させる事。
とても重要です。
次に続く。。。
リアルなチャイナビジネスの日常を
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