中国市場は有望？

イトーヨーカ堂苦戦、資生堂躍進 消費の二極化進む中国市場の明暗

中国市場の話題はよく耳にします。
誰もが口々に市場として有望だと。

ビジネスとしての実態はどうなんでしょうね。
では12月のある中国の風景の例を。

日本だろうが中国だろうが市場がどこであれ
マーケティング戦略の重要性を再認識させられます。。。


■イトーヨーカ堂アジア村店のケース

食品売り場の早朝特売セール。
午前9時の開店とともに客がどっと押し寄せる。

500g3.38元（約45円）の特価がついたトマトは
用意した500kgがわずか数分で売り切れとなった。

しかし北京に9店舗あるイトーヨーカ堂全店の売上高は
2009年度の累計では数％の前年割れとなる見込み。


■高級百貨店、上海梅龍鎮伊勢丹のケース

クリスマスを間近に控えた休日の化粧品売り場は
若い女性客で賑わっていた。

人気を集めているのが、資生堂や仏ロレアルなどの
輸入高級ブランド。

300元（約4000円）～3000元（約4万円）もする商品が
飛ぶように売れている。

1ヵ月の売り上げは1000万円を軽く超える。



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イトーヨーカ堂の顧客調査によると、
食料品や日用品は品質が良くて安い物を求める。
一方、嗜好品は高くてもいいものがほしい。

そう考える消費者が増えているらしい。

多分この傾向は日本国内でも同じだと思う。


世界最大の消費市場として中国は確かに有望。
しかし人口が13億人いても、市場は当然均一ではない。


商品やサービスをいかに売るか、というテクニック論も
ある程度必要とは思いう。

でも顧客を見続ける姿勢は、本当に重要だと再認識。

マニュアル通りが本当に良いのか？

近くに良く行くコンビニがある。

そこで働いている、恐らく中国人留学生のある女性は
私が何も商品を 持たずにレジに無言で近づくと
いつものタバコが1箱出てくる。

そして普段自分はレシートを受け取らない。
だからその女性もレシートを渡さない。

他の店員の場合だと、「○番を△個」と告げ
レシートは必要かと毎回 聞かれる。
だからその都度要らないと答える。

マニュアル通りにオペレーションするのは確かに重要。

だけどもコンビにでもプチ常連気分を味わえるのは
客としてもチョット 嬉しい。

スナックとかでも入店してママが自分の顔を確認すると
何も言わず キープボトルが出てくる。
そういう感覚と一緒じゃないかな。

顧客へのサービスレベル向上のために
行動規範がマニュアル化される。

その通りに実践できるよう従業員教育が行われるのが常だろう。

コントロールの観点からはマニュアル実践が求められ
マネジメントの 観点からはサービスレベル向上の結果
売上のアップが期待される。

マニュアル通りに動くのは単なる作業になりかねない。

マニュアルを逸脱しても、結果売上に結びつくような行動が
どこまで 許容されるべきか。

客先でもこういうことは良く議論の的にもなる。

自分は結果売れれば良いとは思うんだけど
判断が難しいんだよなぁ。

真因を掴むということ

あるWebサイトをみていた時の記事。

　■冬の悩み１位「冷え症」…真因はストレス？
　　　現代人が最も感じる冬の悩みは冷え症で
　　　原因として運動不足を挙げる人が多い。

　　　しかし真因はストレスとみられることが
　　　学術団体「シトルリン代謝向上研究会」の
　　　アンケートから分かった。
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自分の経験でも娘が高熱、鼻水が治らず
小児科での処方は解熱などの対処療法。

病院をいくつかまわって結局中耳炎という診断がビンゴ。

処方後2日位で改善したことがあった。


ビジネスの現場でも同じ。


顧客へのインタビューを実施しても、
その人が考える問題と原因は間違っていることが多い。

まぁそういう因果関係を考えてないというか･･･

問題点に至っては、主観に基づく事象の説明で
あることがほとんどだ。

ITの世界であっても、ITILやISO/IEC20000の
インシデント管理を例に出せば、
「根本的問題解決」と「サービス復旧」。

これも近い関係になるだろうか。

真因を掴み、その解決策を提示することが
コンサルティングの醍醐味。

その一方で、真因はそう簡単に解決できないのも事実。

ここの提案のバランスが一番難しいんだよなぁ。