営業現場における「決定回避の法則」と「現状維持の法則」

最近はやってないけど、去年一番気になったCM。
それは大和証券グループのCM。

色んな色の商品が並んではいるが
結局無難な色を選ぶというオチ。

調べて見るとこれは「現状維持の法則」というもの。
選択肢が広がると、人はいつも通りのものを
選んでしまう。ということらしい。

これはプリンストン大学のシャフィール博士が
行動経済学を基に提唱している法則。

他にも「決定回避の法則」といって、
人は選択肢が増えすぎるとむしろ
何も選べなくなる、というものもある。

営業やってる人には思い当たる節があるかも。
結局機能や性能比較に持ち込まれると
シェアや実績が高いものを顧客は選択する。

機能や資料を提供しすぎると、かえって
顧客の決断を遅らせることになる。

顧客への情報提供が営業の仕事？
顧客の要求に応えるのが営業の仕事？

自社の製品やサービスの市場での位置付け。
それを理解したうえでのアプローチ。

多くの企業は営業任せ。
会社でアプローチ方針決めているところは
少ないのでは？

ちょっとしたマーケティングの視点。
大事だと思う。

ケースメソッドで自分の殻を破れ！

昨年4月から4ヶ月間、文部科学省が委託し
慶應ビジネス・スクール（KBS）が実施する
『地域起業家養成研修』というのに参加する
機会がありました。

そこで初めて経験したんです。
ケースメソッド･･･

名前は聞いたことありましたが、
講義形式ではないんです。

実際の事例研究を重視した教育方法。

米国ではハーバード・ビジネス・スクールが
特に有名らしい。

国内では、慶應のビジネス・スクールが
ケースメソッド重視のカリキュラムを
採用している、とのこと。

はっきりいってケースメソッド･･･斬新です！

理論よりも実践が重視されるので、2時間位は
あっという間と思えるくらい、みんなガンガン
発言しまくる。

日本の学校教育では講義形式が当たり前。

当然私も大学まで講義形式で育ち。

社会人になっても外部セミナーや社内の会議で
質問や活発な発言する場にあまり遭遇したことは
ありませんでした。。。

そして何よりも正解がないものに対して、
色んな人の意見や考え方を聞くことが
出来るのが素晴らしい。

是か非かで意見が割れているところに、
どちらでもない、という意見などが出てくると
更に面白い。なんせ正解が無いんで。

本や特定の人との会話で得られるものも重要だけど
一つのことに対してこれだけ意見があるってことを
知れたことが新鮮でした。

自分の
固定概念という殻を破る必要が
あるんでしょうね。

現実逃避と自己実現の狭間で

転職や独立・起業を考える人は
誰もが一度は感じることではないでしょうか？

現実逃避と自己実現

両者はなにをもって、どのように識別できるのでしょうか？

やっぱり退職前後はこの2つの狭間で揺れてました。
そして決して結論が出ない自己への問いかけになるかと。


自分の経験からすれば、絶対どちらか一方と言い切ることは
なかなかできるもんじゃない。

自己実現といいながら、少なからず現実逃避の要素が
必ず入る気がします。


結局自分の中での両者の感覚的解釈はこうです。

現実逃避も自己実現も一緒。

両者の違いは
現実を逃避しようとするパワーの違い。

自己実現ができてはじめて現実逃避ではなくなる。

そんなとこですかね。


例えるなら･･･月に行こうとしているとします。

現実逃避している状態は座り込んでいるか
せいぜいジャンプする程度かと。 もがいている感じ。

一方、自己実現しようとしている人は
現実を逃避するパワーが強いとも言えるので、きっと
地球の引力に打ち勝ち宇宙には出られるかもしれません。

でも月に到達できなければ･･･
宇宙を彷徨うことになるかも･･･
地球にも戻れず月にも行けずです。

これが転職や企業で失敗する人の典型でしょう。


こう考えてみると自己実現の識別には、
周到な準備や信念、覚悟などの存在が
重要になりそうです。

そうでないと、月に絶対辿り着けないと思います。