こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
ビジネスにおいて、「お客さん中心のアプローチ」はとても重要です。
そのために商品を売るのですが、その際のアプローチには大きく分けて次の２つのタイプがあります。
（Ａ）１つは、商品の特徴やメリットを強調するアプローチ
（Ｂ）もう１つは、お客さんの不安や不満を解消するアプローチ
このうち、特に効果的なのが、後者の（Ｂ）のお客さん中心のアプローチです。
（Ｂ）のお客さん中心のアプローチでは、まず、「お客さんがどのような問題を抱えているのか？」を理解することから始まります。
そして、その原因を解決する対策を提案することが重要です。
例えば、
・「最近、どのようなことが気になりますか？」
・「困ったなと思うことは、ありますか？」
・「それはどのようなシーンで起こりやすいですか？」
・「なるほど」
・「では、どのようになればいいなと思いますか？」
などの質問を通じて、お客さんのニーズを深く掘り下げて行きます。
その流れをまとめると、
（１）具体的なアプローチ方法
・問題を理解する
お客さんが直面している問題に共感を持って理解します。
そのためには、しっかりとしたコミュニケーションが必要です。
お客さんの話に耳を傾け、質問を通じてさらに深く理解を深めていくことが大切になります。
・解決策を提示する
問題を理解したら、それに対する解決策を提示します。
この際、商品の特徴を羅列するのでなく、どのようにその商品がお客さんの問題を解決するのかを具体的に説明することが重要です。
・不安や疑問を取り除く
購入に際しての不安や疑問点をクリアします。
価格、使用方法、アフターケアなど、お客さんが気になる点に対して、丁寧に答えることで信頼関係を築きましょう。
・フォローアップを行う
購入後のフォローアップも重要です。
商品の使用感や改善点についてフィードバックをもらい、今後のサービス向上に役立てましょう。
（２）アプローチの注意点
・個々のお客さんに合わせた対応を
お客さん一人ひとりのニーズは異なります。
個々のお客さんに合わせた対応を心掛け、パーソナライズされた体験を提供しましょう。
・長期的な関係構築を目指す
単に商品を売るだけでなく、長期的な関係を構築することを目指しましょう。
繰り返し来店してもらえるような関係性を築くことが、安定したビジネスの基盤となります。
（３）まとめ
「商品を売る」ことに焦点を当てるのではなく、「お客さんの問題を解決する」ことに焦点を当てることで、より効果的なビジネス展開が可能です。
お客さん一人ひとりのニーズに寄り添い、それぞれに合った解決策を提供することで、お客さんの満足度を高め、結果的には売上げ向上につながります。
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
伊丹芳則