こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
売上げアップのコツは、いろいろありますが、その中で特に大切なのが、「クロージングするには、まずはヒアリングから」というものがあります。
セールスにおける「クロージング」、つまり契約を成立させることは、非常に重要なポイントでしょう。
なぜなら、いくら素晴らしい商品を扱っていても、最後に効果的なクロージングができていないと、その商品の良さをお客さんに体験してもらることができないからです。
その効果的なクロージングのためには、「適切なヒアリング」をする必要があります。
「適切なヒアリング」とは、お客さんが現在直面している問題やニーズを深く理解することから始めるといいでしょう。
ここができるとお客さんの状況に共感できるので、本当の必要としているものを把握することができるため、あなたの提案に耳を傾けてもらえるのです。
では、具体的にどのようにヒアリングすればいいのでしょうか？
まずは、お客さんの現在の状況について質問します。
例えば、
・「どのようなことでお困りですか？」
・「どのようなことを求めていますか？」
と言った、オープンな質問から始めることがポイントになります。
ここで大切なことは、ただ聞くだけでなく、お客さんの現状を理解しようとする姿勢を見せることです。
次に、お客さんの話に「共感の気持ち」を示しましょう。
共感は、お客さんとの信頼関係を築く上では不可欠です。
お客さんが抱える問題や願望を理解した上で、それに対してどのようにあなたの商品が役に立つのかを示します。
そうすると、お客さんは自然とあなたの提案に興味を持つことになるでしょう。
但し、ヒアリングには時間と労力が必要です。
しかし、この時間と労力は決して無駄にはなりません。
なぜなら、最初に適切なヒアリングを行えば、最後のクロージングが驚くほどスムースに進むようになるからです。
それにお客さん自身が必要性に気付いくれるので、すんなり購入に至ります。
現代では、ＳＮＳの発達によりお客さんは情報をより広く、より深く収集していることが多いです。
また、友人や知人との情報交換を通じて、より熟慮された決断をする傾向が強まっています。
このような時代背景を理解し、お客さん一人ひとりに寄り添い、向き合うことが、長期的な信頼関係へとつながることになるでしょう。
その結果、お客さんはあなたの商品を喜んで選び、リピートしてもらいやすくなるのです。
「クロージングするには、まずヒアリングから」
このことを意識して、日々の接客を行ってください。
きっと良い結果が訪れるはずですよ。
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
伊丹芳則