こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
小さなお店の社長さんほど日々の経営において、「費用対効果」の考え方は欠かせません。
特に、販促活動では効果的な販促投資が求めれれています。
そんな時に重要になるポイントが、「反応率」です。
今回の記事では、この「反応率」の重要性をハッキリとして、費用対効果を最大にするやり方を探って行きます。
（１）チラシとハガキＤＭの比較
まずは、よく使われる販促物であるチラシとハガキＤＭについて考えてみましょう。
◆チラシのケース
・目的：新規客を獲得するため
・仮定：１万枚配布で反応率１％とする
・効果：１００人の新規客を獲得する
・収益計算：客単価１人当たり３０００円使用で、売上げは３０万円となる
・コスト：印刷、配布コスト１０万円
・費用対効果倍率：３倍
◆ハガキＤＭのケース
・目的：既存客のリピート促進のため
・仮定：１０００枚配布で反応率２０％とする
・効果：２００人の既存客が反応する
・収益計算：客単価１人当たり３０００円使用で、売上げは６０万円となる
・コスト：印刷、輸送コスト１０万円
・費用対効果倍率：６倍
（２）反応率の重要性
上記の数字は１つの事例ですが、実際の反応率の違いにより、費用対効果倍率は左右されます。
例えば、ハガキＤＭの反応率が５％だったとしたら、費用対効果倍率は１．５倍です。
反応率は、季節や配布エリア、ターゲット層の選定など、様々な要素が反応率に影響を与えるため、一概には言えません。
そのため、過去の販促活動のデータを記録し、分析することが不可欠です。
（３）データに基づく改善
過去の活動から得られたデータを基に、どの販促物がどのような反応をもたらしたのか、その反応率はどれほどだったのかを分析します。
これにより、過去の販促シナリオをより効果的に立てることが可能です。
（４）蓄積されるノウハウ
このようなデータの蓄積は、お店の貴重なノウハウとなります。
反応率を高めるための工夫を考えることは、単に販促物の改善だけでなく、お店を運営する上でプラスの影響をもたらすと言えるでしょう。
これを１年、３年と続けることで、より精度の高いデータが蓄積され、効果的な販促のシナリオが作られるのです。
（５）経営への影響
費用対効果を考える際には、単に売上げやコストだけでなく、反応率を明確にすることが重要になります。
費用対効果を最大化するには、反応率をハッキリさせることがカギです。
今日からでも反応率を記録し、分析を始めることをおすすめします。
これにより、より効果的な販促活動ができて、経営の質も上がるでしょう。
そうすると、販促物の選択からシナリオ立案まで、データに基づくアプローチができますよ。
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
伊丹芳則