こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
目の前の問題を解決し、理想とする未来を手に入れる過程は、一見複雑に思えるかもしれません。
しかし、３つのステップで簡単に理解できます。
それが、「現状の共感化、望みの目的化、悩みの目標化」です。
この順番とバランスを理解し、確実に行うことが非常に重要になります。
（１）現状の共感化
まず最初は、お客さんの現状を共感することで、お客さんの気持ちを理解しましょう。
そして、お客さんが抱えている悩みや問題、困っている点をしっかりと受け止めます。
なぜなら、共感されていないと感じる人のアドバイスや提案を受け入れにくいからです。
お店の人たちにとっては、お客さんがどんな困難に直面しているのかを真心で理解し、一緒に解決する方法を探求する姿勢が求められています。
（２）望みの目的化
次に、お客さんの「望み」を具体化して、理想的な未来像を描きましょう。
お客さんがどのような未来を望んでいるのかを引き出すことが大切です。
このステップでは、お客さんがどのような結果を得たいのか、どのような変化を望んでいるのかを探り、それを明確な「目的」へと変換します。
ここで描かれる未来像は、お客さんが現状を変える力となるでしょう。
（３）悩みの目標化
最後に、「悩み」を「目標」に変えるプロセスで、実現可能な目標を設定します。
お客さんが望む未来を実現するための具体的なステップや目標を設定することが重要です。
ここでのポイントは、目標が達成可能かつ明確であることにあります。
そして、この目標達成の過程で起こりうる「痛み」も認識し、望みの「快楽」がそれを上回ることを確認するのです。
上記の３つのステップを行う際に大切なことは、バランスを保つことになります。
なぜなら、悩みから変わった「目標」と望みから変わった「目的」とが、適切なバランスを保つことです。
もしも、「目的」が弱い場合、目標達成までの「痛み」に耐え切れず、途中であきらめてしまう可能性があります。
しかし、「目的」が強い場合は、現状を変えたいと思わせることができるので、その「痛み」も乗り越えることができるのです。
結論として、この３つのステップが非常に価値のある手法となります。
お客さんと一緒に現状を共感し、望みを目的化し、そして悩みを目標化しましょう。
これにより、お客さんは現状を変え、夢を叶えることができます。
そして、お店の人たちも、お店の成功へと導くことができるのです。
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
伊丹芳則