こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
それは、「リアリティ」と「ユーティリティ」と「コミットメント」です。
これらを使えば、相手を自分の思い通りに動かすことができます。
但し、この手口は悪用しないように気をつけましょう。
まず、「リアリティ」とは、相手に現実味を感じさせることです。
相手に自分の話がリアルであることを理解してもらいます。
この時、共感を得ることが大切です。
次に、「ユーティリティ」とは、相手にこちらが役に立つ存在であることをアピールします。
相手が役に立っていると感じたら、相手はこちらを信じやすくなるのです。
最後に、「コミットメント」とは、相手に積極的に関わらせることを意味します。
つまり、即座に行動を促すことが大切です。
相手に考える暇を与えず、すぐに決断させ、積極的な行動を起こさせます。
これらの３つの要素を上手く使うと、相手を騙すことができるのです。
しかし、相手を騙すためにこの３つの要素を使うのでなく、相手に信用してもらうために使うことも出来ます。
それには注意が必要です。
それは、相手を騙すことと、相手に信用してもらうことは、表面的には似ているように見えますが、実際には大きな違いがあります。
まず、相手を騙すやり方は、相手を騙して、自分の思うように行動させるための手法です。
しかし、騙せるのは一時的なもので、相手が騙されたと知った時、怒りや不信感を持たれてしまいます。
そのため、信頼関係を大きく壊すことになり、もう二度と騙すことができません。
一方、相手に信用してもらうやり方は、相手に自分を信じてもらい、共感を得て、相手が期待する結果のための行動を促すための手法です。
そのため、相手との信頼関係により、長期的な関係を築くことができます。
また、相手の役に立つことを提供することで、相手に感謝の気持ちを持たれるのです。
以上のように、相手を騙すやり方と相手に信じてもらうやり方には、大きな違いがあります。
相手を騙すやり方で、こちらが期待する行動を促すために、一時的に騙すことができるかもしれませんが、その代償は大きく、信頼関係を大きく崩してしまうのです。
それに対して、相手に信用してもらうやり方は、相手との信頼関係を築き、長期的な関係を築くことができます。
そうすると、現実味のある悩みをお客さんに思い出してもらって、その解決に役立つ良い商品を紹介し、なかなか決断できない時は、お客さんが決断しやすい一言でそっと背中を押してあげることができるのです。
３つの要素は同じでも、やり方によって、結果は大きく変わって来ます。
上手く使って、お客さんにもっと喜んでもらえるようにして下さいね。
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
伊丹芳則