こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
売上げなどの結果を目標にしても、なかなか達成できないことが多いでしょう。
これは、結果だけを目標にするからです。
では、結果以外に何を目標にすればいいのでしょうか？
それは、ズバリ、行動です。
例えば、売上げの目標を立てたとします。
これは、コントロールできない目標ですが、『数字のゴール』として決めておくと、達成できたかできなかったかの基準になるため、とても重要です。
では、売上げは、どうしてコントロールできないのでしょうか？
それは、『お客さんの動き』や『競合他社の動き』、『世の中の動き』などが複雑に絡んで、なかなかこちらが思うようには行かないからです。
しかし、そんな中でもコントロールできるものがあります。
それが、『スタッフさんの行動』です。
例えば、先程の売上げの目標を、次の式を使って分解します。
◆売上げ＝顧客数×来店回数×客単価
そうすると、次の３つの目標ができます。
（１）『顧客数の目標』
（２）『来店回数の目標』
（３）『客単価の目標』
これらの目標を、『数字のゴール』にします。
しかし、この目標では、まだコントロールできません。
なので、これを行動レベルに落とします。
例えば、
（１）は、『お客さんに、目立たせること』
（２）は、『お客さんに、また来てもらうこと』
（３）は、『お客さんに、声掛けすること』
このように意味付けをして、分かりやすい言葉にすると、行動しやすくなるのです。
そうしたら、『具体的にどんな行動をすればいいのか？』を考えます。
例えば、（１）の『目立たせる』には、
・『お店の前を通るお客さんに、季節に合わせた店頭看板やのぼりを見てもらう』
・『お店のガラス面を毎日拭いて、いつも清潔にしている姿を見てもらう』
・『お店の周りに、ポスティングをして、お店の存在を知ってもらう』など
（２）の『また来てもらう』には、
・『お客さんと楽しく雑談して、仲良くなり、来やすい雰囲気を作る』
・『できることを確実に行い、満足してもらえる品質を届ける』
・『感謝のためのお礼状などで、ありがとうの気持ちを伝える』など
（３）の『声掛けする』には、
・『お客さんと顔なじみになり、話せる雰囲気を作る』
・『お客さんが困っていることに、気配りする』
・『お客さんが、今気になっていることを、親身に考える』など
このようにすると、『行動レベル』まで落とすことができるでしょう。
さらに、『誰でもできるレベル』まで落とし込むと、それが、行動の目標になるのです。
ここまですると、後は、『やるか、やならいか？』になるので、コントロールしやすくなります。
もしも、いま、結果が達成できない状況であったとしたら、行動レベルまで落とし込んでみて下さい。
きっと、良い方向に向かいますよ！
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
伊丹芳則