こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
販促物の冒頭で『質問文』からスタートしていることが多くあります。
これは、質問されると、反射的に、その答えを考えてしまう心理を期待しているからです。
『質問文』を読んでしまうと、答えを探し出そうとするので、販促物を最後まで読んでしまいます。
そんな『質問文』のパターンは、次のような感じです。
例えば、
◆（Ａ）『どんな現状ですか？』
◆（Ｂ）『こんな現状ですか？』
◆（Ｃ）『こんな現状ではありませんか？』
ちょっと見ると、どれも同じように感じますが、意外と違いがあります。
例えば、（Ａ）と（Ｂ）（Ｃ）の違いは、（Ａ）の質問は、『オープンクエスチョン』と言って、何でも自由に答えられる質問です。
何でも自由に答えられるので、『自分の現状を詳しく説明すること』ができます。
しかし、いざ言葉で説明しようとすると、なかなか答えにくい一面があるのです。
一方の（Ｂ）（Ｃ）の質問は、『クローズドクエスチョン』と言って、『イエス』か『ノー』かで答えられます。
そのため、答えることがとても簡単です。
だから、販促物の冒頭で使う場合は、（Ｂ）（Ｃ）の質問が多くなります。
なぜなら、最初に『イエス』か『ノー』かをハッキリさせておくと、関心があるお客さんを選べるからです。
関心があるお客さんを選ぶことができたら、こちらからのメッセージが届きやすく、売りたい商品につなげやすくなります。
ところが、（Ａ）の質問で、『どんな現状なのか、教えて下さい』としてしまうと、例え、関心があるお客さんでも、『ちょっと面倒くさいな』と感じて、行動してもらえません。
なので、販促物の冒頭では、（Ｂ）（Ｃ）の質問が多くなるのです。
では、（Ｂ）の質問と（Ｃ）の質問との違いは、何でしょうか？
あえて難しく言うと、（Ｂ）は『肯定疑問文』で、（Ｃ）は『否定疑問文』と言います。
しかし、これでは全く分かりませんので、説明が必要ですね。
（Ｂ）の『こんな現状ですか？』と、肯定的に質問していますが、実は、『こんな現状』に自信がない聞き方になります。
だから、ちょっと断定して、上から目線でストレートに聞いているのです。
ストレートに言って欲しいお客さんには、これでもいいでしょう。
しかし、上から目線が気になるお客さんには、気分を害されることがあります。
そこで、（C)の『こんな現状ではありませんか？』と、否定的に質問するのです。
これは、『こんな現状』に自信がある聞き方になります。
今まで多くの事例を経験した結果、『恐らく、こんな現状が考えられる』と判断した時の確認の質問です。
このように聞かれたお客さんは、もしもその通りなら、『そうそう、そうなのよ！』と共感してもらえます。
また、もしもその通りでなかったとしても、『はい、そうではありません』となるのです。
そうすると、どちらの答えであったとしても、『そうそう』とか、『はい』とかの答えになります。
これが、『否定疑問文』の良いところです。
どうでしょうか？
質問しやすいと思いません？
質問しやすいと思ったら、次に販促物を考える時に、一度試してみてみませんか？
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
伊丹芳則