こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
商品を売ることが商売の基本となります。
そのため、『何を売ろう』、『どう売ろう』という意識が強くなるのです。
しかし、それでは今は、なかなか売れません。
なぜなら、『なぜ売るのか？』が抜け落ちているからです。
ここを考えるために、１つの質問をします。
『あなたは、なぜその商品を売るのですか？』
この答えが、
例えば、『売上げを上げるという目先の目的のため』だったとしましょう。
しかし、その先には、違う理由があるはずです。
例えば、『今、商品を売らなければ、目の前のお客さんのためにならないから』とか。
もしも、このような理由があるとすれば、さらに問い掛けることがあります。
それは、次の３つです。
◆（１）『その商品は、誰に、売らなければいけないのか？』
◆（２）『その商品を、いつ、売らなければいけないのか？』
◆（３）『その商品を、どこで、売らなければいけないのか？』
では、（１）の『誰に』は、どんなお客さんでしょうか？
例えば、
・『こんな困った事情があるお客さん』
・『こんな疑問が気になっているお客さん』
・『こんな事が出来なくて悩んでいるお客さん』など
このような『現状に不安を抱いているお客さんに』と、答えるのではないでしょうか？
ここがハッキリしたら、このようなお客さんに、『今、売らなければ、このお客さんのためにならない』ということになります。
だとしたら、『今、あなたは、こんな現状ではありませんか？』と、このお客さんに投げ掛ける必要があるのです。
そして、（２）の『いつ』は、どのタイミングで売ればいいのでしょうか？
それは、先程の問い掛けに興味を持った、『今』です。
お客さんが興味を示した、『今』が、最大のチャンスとなります。
そのチャンスを逃さないように、あなたがサポートしてあげなければいけません。
なぜなら、お客さんは、どれだけイヤな現状であったとしても、それを変えることに大きな不安を抱くからです。
しかし、不安がゆえに先送りされては、何も変わらないことになります。
最後の（３）の『どこで』は、一番早く商品を届けられる手段です。
例えば、来店できるお客さんなら、『お店』になるでしょう。
また、来店しにくいお客さんなら、『電話』や『ネット』になるかもしれませんね。
つまり、『はじめの一歩』を素早く行動してもらうことに、集中する必要があるのです。
これら一連の流れを、『なぜ売るのか？』から、引き出すことをおすすめします。
そうすれば、『何を売るのか？』や『どう売るのか？』が、お客さんの視点に立って考えることができるはずです。
どうでしょうか？
これが、『何を売るかより、なぜ売るかが大切な理由』となります。
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
伊丹芳則