こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
お客さんは、何も変わらず、繰り返し起こることで、安心感ややすらぎを感じます。
それでも、同じことがずっと続くと、退屈でつまらないとも感じるのです。
商品を売ろうと思ったら、このことを意識してお客さんに刺激する必要があります。
それと、刺激する内容がお客さん自身に関係があるものでないと、上手く刺さりません。
では、どんなお客さんに刺激すればいいのでしょうか？
冒頭の場合で、お客さんを２つに分けて考えますね。
◆（Ａ）『何も変わらず、繰り返し起こることで、安心感ややすらぎを感じるお客さん』
◆（Ｂ）『同じことがずっと続くと、退屈でつまらないと感じてしまうお客さん』
まず、（Ａ）のお客さんは、『本来あるものがないか』、『本来ないものがあるか』などで、『現状に問題が起きる』と、安心感ややすらぎが崩れるので、不安になります。
一方、（Ｂ）のお客さんは、『退屈でつまらない現状』から『変化したい』という願望を持つのです。
だから、この不安や願望を刺激すれば、行動しやすくなります。
しかし、目の前のお客さんが、（Ａ）の不安があるお客さんなのか、（Ｂ）の願望を持つお客さんなのか、見た目だけでは分からないのです。
ところが、これが簡単に分かる方法があります。
それは、『問い掛けること』です。
例えば、店頭看板の冒頭で、『こんなことで困っていませんか？』などと、『現状の問題で問い掛けていること』が多いと思います。
これは、（Ａ）の不安があるお客さんを見分けるために、行っているのです。
ここに反応したお客さんは、（Ａ）のお客さんになので、安心感ややすらぎを感じてもらう刺激をすれば、行動してもらいやすくなります。
もしも、この問い掛けに反応してもらえなければ、『現状の問題が違うか』、『現状に問題を感じていないか』です。
これが分かっただけで十分になります。
なぜなら、このお客さんには、次回の看板で違うアプローチをすればいいからです。
また、例えば、『こうなればいいのにな～と思ったことはありませんか？』という、『将来の姿で問い掛けること』もあります。
これに反応するお客さんは、（Ｂ）の将来に願望を持つお客さんが多いです。
この（Ｂ）のお客さんには、将来の姿が手に入りそうな刺激をすれば、行動しやすくなります。
では、（Ａ）の不安があるお客さんと、（Ｂ）の将来に願望を持つお客さんと、どちらが反応しやすいでしょうか？
経験則ですが、（Ａ）のお客さんの方が、（Ｂ）のお客さんよりも、約２倍反応しやすいです。
これは、（Ａ）のお客さんの方は、現状の問題なので、よりリアル感を感じてもらえるからだと思います。
一方の（Ｂ）のお客さんは、将来の姿なので、なかなかリアル感を感じてもらいにくいのです。
それでも、この（Ｂ）のお客さんにリアル感を感じてもらうことができると、高単価の提案ができるでしょう。
あなたの目の前のお客さんは、（Ａ）のお客さんでしょうか、（Ｂ）のお客さんでしょうか、まずは『問い掛けること』から始めて下さいね。
きっと良い刺激で、お客さんに喜ばれることができるでしょう。
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
伊丹芳則