こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
売上げの流れを簡単に書くと、『お客さんに、商品を、売ること』でしょう。
もう少し付け加えると、次のようになります。
◆（Ａ）なお客さんに
◆（Ｂ）がある商品を
◆（Ｃ）できるように売る
では、（Ａ）や（Ｂ）や（Ｃ）には、何が入るでしょうか？
いろいろな答えが入りますが、一例としては次のように考えています。
（Ａ）には『限定的』、（Ｂ）には『意外性』、（Ｃ）には『決断』です。
どうでしょうか？
まずは、（Ａ）の『限定的なお客さんに』から、簡単に説明して行きますね。
その前に、『限定的なお客さん』と絞り込むことを嫌がる社長さんが多くいることでしょう。
なぜなら、絞り込むとそれだけ客数が減ると考えるからです。
確かに、『見込みの客数』は減ります。
しかし、『購入する客数』は、商品の特性にもよりますが、そんなに減りません。
それどころか、場合によってはとても効率よく購入してもらえるのです。
その理由は、いろいろありますが、一番は、『お客さんの多様性』ではないでしょうか。
それぞれのお客さんには、それぞれの事情があります。
なので、自分自身にピッタリの商品を求めようとするのです。
そうなると、お客さんは『限定的』になります。
例えば、次のようなお客さんの場合
◆『こんな問題を抱えていても、それがなかなか解消できなくて、悩んでいるお客さん』
このお客さんの『どこが、限定的か？』と言うと、
（１）『ある特定の問題を抱えている』
（２）『それを解消したいが、なかなかできない』
（３）『それで悩んでいる』
この３つの条件を同時に持っている事情が、『限定的』なのです。
次に、（Ｂ）の『意外性がある商品を』を説明しますね。
上記のお客さんが悩む最大の原因は、『お客さん自身』です。
しかし、それをズバリ指摘すると、とても嫌がります。
嫌がるのは、それが正しいからです。
お客さん自身も薄々分かっていても、どうすることもできません。
そこで、次のように伝えます。
例えば、
◆『実は、あなたは何も悪くはありません』
◆『悪いのは、これです』
◆『これを解決すると、もう悩まずに済みますよ！』
このように伝えれば、『自分以外に原因がありそう』と考えるのです。
つまり、問題が解決できる商品を、お客さんは『意外性のある商品』と感じてしまいます。
このことを知れば、この商品に興味を持つお客さんが一定数現れるのです。
ここまでで、『限定的なお客さん』と『意外性のある商品』が、つながります。
そうしたら、最後は、（Ｃ）の『決断できるように売る』ことです。
先程も言いましたが、悩みの一番の原因は、『お客さん自身』にあります。
その原因は、『決断しないこと』や『行動しないこと』です。
だから、最後はお客さんに、『決断』してもらわなければいけません。
これができると、『お客さんに、商品を、売ること』ができるのです。
もしも今、商品が売れにくいと感じたら、一度、この流れをチェックしてみて下さいね！
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
伊丹芳則