こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
どのように売っているのかを知るために、次のような質問をすることがあります。
あなたは、次の２つなら、どちらで売っていますか？
◆（Ａ）『商品を、お客さんに、売っている』
◆（Ｂ）『お客さんに、商品を、売っている』
どうでしょうか？
どちらも同じことを言っていると思うかもしれませんが、実は全く違います。
（Ａ）は『商品優先』で、（Ｂ）は『お客さん優先』です。
（Ａ）の『商品優先』とは、売りたい商品が最初から決まっています。
だから、売るためにその商品を丁寧に説明し、お客さんを納得させ、決断を促すのです。
この場合、単価が高額になるほど、『セールスの力』が必要となります。
この『セールスの力』が強いお店は、変な話、どんな商品でも売れてしまうのです。
一方、（Ｂ）の『お客さん優先』とは、最初から売りたい商品は決まっていません。
なぜなら、お客さんがどんな問題を抱えていて、どんな問題点があるのか、分からないからです。
ここを、まず一緒に探し出すことが先決になります。
その上で、その問題点が解決できる商品を組み合わせて行くのです。
そして、それをお客さんに選んでもらいます。
この場合、個々のお客さんに適した、『商品コンテンツの力』が重要です。
極端な話、自店にお客さんの問題点を解決できる商品がなければ、他店の商品でも構わないと考えます。
これが、『お客さん優先』で商品を売ることになるでしょう。
でも、それでは、『お店の売上げにならない』と感じた方もいるかもしれません。
しかし、実際は、このように対応されると、そのお客さんは感謝され、信頼されます。
そして、『また、このお店でお願いしよう』と、なりやすいです。
もちろん、その時は、先程の問題点を解決できるように、商品を改善しておく必要がありますね。
お客さんは、『商品そのもの』が欲しいとは限らないです。
それよりも、『商品から得られる結果』が欲しいと思っています。
だから、結果が得られるのなら、あなたのお店でも他のお店でも、どちらでもかまいません。
しかし、『結果までの道筋を、ハッキリと示してくれる人』を、とても重視するのです。
（Ａ）のように、最初から決められた商品で、お客さんに結果を得てもらえるのなら、手っ取り早くてそれでもいいでしょう。
しかし、最初から決められた商品で、お客さんか望む結果を得てもられないのなら、（Ｂ）のやり方が必要です。
そのために、
・『お客さんは、どんな問題を抱えているのか？』
・『そこには、どんな問題点があるのか？』
・『その問題点を解決するには、どんな商品が必要か？』
などをお客さんと一緒に探して行く必要があるのです。
あなたは、『商品優先』か『お客さん優先』か、どちらで売っているでしょうか？
その時、『セールスの力』か『商品コンテンツの力』か、どちらが強いでしょうか？
ここがピッタリ合うと、今までと違った結果になることでしょう。
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
伊丹芳則